Vender es una habilidad esencial para cualquier persona que desee tener éxito en el mundo de los negocios. Esta destreza puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de un negocio. Por lo tanto, es importante aprender todo lo que se pueda sobre el arte de la venta. 

Los libros recomendados en este blog abordan todos los aspectos de la venta, desde la comunicación y la persuasión hasta el uso efectivo de la tecnología y la búsqueda de clientes potenciales. Estos libros también proporcionan conocimientos sobre cómo abordar los temas más difíciles en las ventas, como la negociación y el cierre de ventas. 

Esperamos que encuentres útil la información que compartimos aquí y que te ayude a convertirte en un vendedor profesional. 

1) Ventas para Dummies (Tom Hopkins) 

Ventas para Dummies es una guía para ayudar a aquellos que están interesados en desarrollar sus habilidades de ventas. El libro se centra en un enfoque de salida de la caja registradora, que enfatiza la importancia de la relación con el cliente y la construcción de confianza.

El libro cubre tópicos como la preparación antes de una venta, el desarrollo de un enfoque de consultoría para la venta, la formulación de objetivos, la creación de compromisos y el cierre de ventas exitosas. 

También presenta una variedad de técnicas de ventas, herramientas y recursos para ayudar a los lectores a desarrollar sus habilidades de ventas. Por último, ofrece una amplia gama de consejos prácticos, trucos y estrategias para ayudar a los lectores a lograr un mayor éxito en sus esfuerzos comerciales.

2) La Estrategia de Ventas Que Funciona (Brian Tracy) 

La Estrategia de Ventas Que Funciona es un libro escrito por el exitoso conferenciante y autor Brian Tracy. El libro se centra en ayudar a los vendedores a trabajar de forma más eficiente y llevar sus ventas al siguiente nivel.

El libro ofrece una perspectiva práctica y un enfoque sistemático para mejorar las habilidades de ventas, desde el desarrollo de una estrategia efectiva hasta la identificación de los clientes adecuados para vender el producto. 

El libro se divide en dos secciones principales. En la primera sección, Tracy ofrece una visión general de la estrategia de ventas, incluyendo técnicas para desarrollar un buen discurso de ventas y para establecer conexiones con los clientes potenciales. La segunda sección se centra en estrategias prácticas para mejorar la productividad y aumentar las ventas. Esto incluye consejos sobre cómo mejorar las habilidades de presentación, construir una base de clientes más grande, y cerrar acuerdos con más éxito. 

Este libro es una lectura indispensable para cualquier vendedor que desee mejorar sus habilidades y aumentar sus ventas. Ofrece una estrategia simple y eficaz para mejorar el discurso de ventas, establecer conexiones con los clientes, y cerrar acuerdos más exitosos.

3) La nueva venta estratégica:

El único sistema de ventas que da resultados comprobados por las mejores empresas del mundo (Robert B. Miller, Stephen Heiman y Tad Tuleja) 

La nueva venta estratégica: el único sistema de ventas que da resultados comprobados por las mejores empresas del mundo es un libro que explora cómo los vendedores pueden mejorar su eficiencia y aumentar sus ingresos al adherirse a una nueva mentalidad sobre la venta. El libro explica cómo los vendedores pueden desarrollar habilidades de venta más eficaces al comprender la psicología de los compradores, el lenguaje de sus clientes y cómo identificar sus necesidades. 

Además, el libro ofrece consejos sobre cómo trabajar con diferentes tipos de compradores, cómo abordar conflictos y cómo superar la resistencia al cambio. También proporciona información sobre cómo implementar estrategias exitosas para aumentar el volumen de ventas y mejorar la satisfacción del cliente. El libro se dirige a vendedores, gerentes de ventas, profesionales de ventas, minoristas, gerentes de productos y cualquier persona interesada en mejorar sus habilidades de venta.

4) Cómo Vender Más (David H. Sandler) 

Cómo Vender Más de David H. Sandler, es una guía para ayudar a los vendedores a mejorar sus habilidades para vender y obtener mejores resultados. El libro explica los conceptos básicos de ventas, como el reconocimiento de necesidades, la formulación de preguntas, la escucha activa y el uso de la persuasión. 

El libro también cubre temas más avanzados, como cómo construir relaciones a largo plazo con los clientes, cómo manejar objeciones y cómo gestionar el cierre de la venta.

Además, el libro ofrece consejos prácticos sobre cómo preparar una presentación, cómo prepararse para una reunión con un cliente y cómo manejar los conflictos entre vendedores y compradores. En resumen, Cómo Vender Más ayuda a los vendedores a mejorar sus habilidades de ventas y a obtener mejores resultados.

5) Ventas Sin Límites (Zig Ziglar) 

Ventas Sin Límites de Zig Ziglar es una guía práctica para aumentar tus ventas sin importar la industria en la que estés.

El libro cubre las técnicas y estrategias más efectivas para desarrollar habilidades de ventas, como el establecimiento de metas, la comunicación efectiva con los clientes, la creación de relaciones duraderas con los clientes, el desarrollo de una mentalidad de éxito y la adaptación a un entorno cambiante. 

El autor también ofrece consejos útiles sobre cómo manejar la competencia, cómo hacer frente a los clientes difíciles y cómo utilizar la tecnología para mejorar tus ventas, además de ofrecer una amplia gama de estrategias para ayudarte a alcanzar tus objetivos de ventas.

Ventas Sin Límites es una lectura obligatoria para todos aquellos que desean mejorar su desempeño en ventas y convertirse en un mejor vendedor.

Dentro del mundo mercantil, el equipo de ventas resulta una parte clave para llegar al éxito. Por eso es crucial conocer distintas estrategias de ventas para atraer clientes y crear alianzas estratégicas y duraderas. 

En este blog te contamos sobre el Value-Based Selling, una estrategia de ventas que se enfoca en comprender la necesidad del cliente y mostrar el valor que su producto o servicio puede proporcionar a ellos. 

Así, el Value-Based Selling se enfoca en las necesidades de los clientes, el valor de los productos y servicios, y cómo estos pueden satisfacer esas necesidades de la mejor manera posible. A través de este blog, exploraremos el concepto de Value-Based Selling y cómo puede ayudar a los vendedores a llegar a sus objetivos.

¿Qué es el Value-Based Selling? 

El Value-Based Selling (VBS) es una metodología de ventas que se enfoca en agregar valor a la solución de un cliente.

Esta metodología se enfoca en identificar los puntos clave donde la solución puede ayudar al cliente a mejorar su negocio y resolver sus problemas, en lugar de simplemente vender el producto o servicio.

VBS otorga al vendedor una mejor comprensión de los objetivos y necesidades del cliente, lo que le permite ofrecer soluciones personalizadas con un alto valor agregado. Esto puede ayudar a mejorar la imagen de la empresa y aumentar la lealtad de los clientes. 

VBS también ayuda a mejorar la productividad del equipo de ventas al reducir el tiempo necesario para identificar la solución adecuada para cada cliente. Esto también mejora la eficiencia de la empresa al permitir al equipo de ventas vender productos o servicios de mayor valor.

¿Para qué sirve el Value-Based Selling? 

El Value-Based Selling es una estrategia de ventas que se centra en el valor que los productos y servicios ofrecen a los clientes. Esta estrategia se centra en el valor total que el producto o servicio ofrece al cliente, no solo en el precio.

Esto significa que el vendedor tiene que descubrir los deseos, necesidades y objetivos de los clientes para ofrecerles una solución que satisfaga sus necesidades.

El vendedor debe centrarse en el valor total que ofrece el producto o servicio, en lugar de presionar al cliente para comprar el producto o servicio. Esta estrategia le permite al vendedor construir relaciones sólidas con los clientes y ayudarles a tomar las mejores decisiones de compra.

Características del Value-Based Selling

Para llevar a cabo esta estrategia de ventas es importante conocer sus características, las cuales se enfocan en crear una cercanía y aproximación amigable con el cliente, con el fin de lograr los objetivos de venta. Dentro de las principales características del Value-Based Selling se encuentran las siguientes: 

1) Enfoque en el valor:

El Value-Based Selling se centra en entender y proporcionar el valor que el cliente obtendrá al comprar el producto o servicio. Esto significa que el vendedor está preparado para demostrar cómo el producto o servicio satisfará las necesidades específicas del cliente. 

2) Anticipación de necesidades:

Esto significa que el vendedor debe anticipar las necesidades potenciales de los clientes y tener la capacidad de satisfacerlas antes de que el cliente se dé cuenta de que las necesita. Esto puede incluir ofrecer soluciones innovadoras para satisfacer las necesidades del cliente.

3) Comunicación clara y efectiva:

El Value-Based Selling requiere que el vendedor se comunique con el cliente de manera clara y efectiva. Esto significa que el vendedor debe comprender la situación del cliente y presentar la información clara y concisa.

4) Escucha activa:

El Value-Based Selling también exige que el vendedor escuche activamente a sus clientes. Esto significa que los vendedores deben estar atentos a las necesidades y preocupaciones de sus clientes, incluso a aquellas que el cliente puede no haber expresado explícitamente.

5) Soluciones personalizadas:

El Value-Based Selling exige que el vendedor ofrezca soluciones personalizadas para satisfacer las necesidades específicas de los clientes. Esto significa que los vendedores deben tener la flexibilidad para proporcionar soluciones a medida y adaptadas a la situación.

Beneficios del Value-Based Selling

Si se lleva a cabo esta estrategia con éxito, la empresa puede verse beneficiada de distintas maneras, pues se enfoca en crear alianzas duraderas con los clientes. Dentro de las principales ventajas del Value-Based Selling se encuentran las siguientes: 

1) Mejor comprensión de los clientes:

El enfoque de Value-Based Selling permite a los vendedores comprender mejor las necesidades de los clientes al enfocarse en los puntos de valor para el cliente. Esto ayuda a los vendedores a establecer relaciones más profundas con los clientes al ofrecerles productos o servicios que satisfagan sus necesidades específicas.

2) Mayor tasa de conversión:

Una vez que los vendedores comprenden las necesidades de los clientes y cómo su producto o servicio puede satisfacer esas necesidades, es mucho más probable que los vendedores conviertan a los clientes.

Esto se debe a que los clientes comprenden el valor que recibirán al comprar el producto o servicio.

3) Más confianza de los clientes:

Debido a que el enfoque de Value-Based Selling se enfoca en cómo el producto o servicio puede satisfacer las necesidades específicas del cliente, los clientes desarrollan una mayor confianza en el vendedor.

Esto se debe a que el vendedor está demostrando que está comprometido a ayudar al cliente y no solo tratando de venderle algo.

4) Mayor lealtad de los clientes:

Puesto que los clientes desarrollan una mayor confianza en el vendedor, también desarrollan mayor lealtad hacia él.

Esto conduce a clientes más fieles que están dispuestos a considerar los productos y servicios ofrecidos por el vendedor en el futuro. Esto puede ayudar a aumentar el volumen de ventas y la satisfacción del cliente.

Se convierte en una intermediaria entre las empresas productoras y consumidores, su trabajo comprende la planificación, ejecución y control de absolutamente todas las actividades que tengan relación con la adquisición, almacenamiento y distribución proporcionando el mejor servicio al cliente.

La palabra logística es un término sinónimo de militar, ya que en tiempos de guerra era necesario suministrar a las tropas de equipo y recursos necesarios para cumplir con su misión.

Desde 1950 la logística ha evolucionado con el auge del consumo, el comercio y el crecimiento de cadenas de suministro más complejas.

Ahora las empresas usan la logística para describir un flujo eficiente y el almacenamiento de productos desde el punto de origen hasta el punto de consumo.

¿Qué actividades cumple una empresa logística?

Para llevar a cabo su propósito, una empresa logística debe ejecutar algunas actividades de manera coordinada, como:

1. Abastecimiento e inventario

Esta es la primera actividad de una empresa logística, es decir, que se debe realizar un acopio de los productos a ser distribuidos; es importante además levantar un inventario minucioso para identificar cada producto, así como, sus características y dónde será transportado.

2. Almacenamiento y conservación

Los productos se deben almacenar hasta que estos se vendan o sean distribuidos a su lugar de destino, el mismo debe mantener las condiciones adecuadas dependiendo de las características y requerimientos del producto; he aquí cuando la conservación juega un papel importante para no degradar el mismo.

3. Picking y packing

Por lo general la empresa de logística también se encarga del picking (recogida, selección o recolección) y el packing (proceso embalado, empaquetado y envasado), es aquí cuando inicia el proceso de gestión del pedido, su preparación y entrega en condiciones óptimas para su transporte y distribución. 

4. Distribución

Esta actividad se refiere al transporte del producto, que deben ser enviados ya preparados desde el almacén hasta el cliente final.

Para su cumplimiento se trazan rutas de reparto que optimicen los costes derivados del proceso. Siendo la última actividad, debe tener gran importancia, ya que, en esta etapa influye la experiencia de compra del consumidor y determina el grado de satisfacción del cliente.

5. Trazabilidad

Es la localización de los productos en el espacio y en el tiempo, que permite, la reconstrucción del proceso íntegro de compra: producción, almacenaje, transporte, distribución y venta. 

6. Logística inversa

Actualmente, se cuenta con clientes más exigentes, así como con normativas que persiguen mejorar la sostenibilidad del planeta. Esta actividad se refiere a los procesos relacionados con las devoluciones, controles de calidad, etc. Es esencial establecer objetivos cuantificables en las operaciones de recuperación, la selección de la opción más adecuada y un diseño detallado del producto y del proceso contribuirán al éxito de este proyecto.

Todas estas actividades descritas son clave para proporcionar la cliente un servicio de calidad que permita que los pedidos se atiendan con rapidez y eficiencia.

Además, no solo se trata del proceso de compra, sino de las expectativas del consumidor y cómo se han visto afectadas, lo ideal es atraerlos con técnicas no intrusivas, es decir, la darles la posibilidad de encontrar tu marca, acompañarlos en el proceso hasta que concreten su adquisición y satisfacer sus necesidades, para que no solo regresen, sino que, te recomienden. 

He aquí cuando el marketing inbound, no solo te ayuda, sino que garantiza la captación de leads, partiendo desde la necesidad de evaluar lo que se está haciendo para atraer dichos prospectos, si está funcionando y genera ventas efectivas.

Para atraer más clientes es indispensable conocerlos, entender sus necesidades, cómo el producto o servicio de la empresa puede satisfacerlo y lo más importante qué valor agregado podemos brindarle, ponga atención a estos consejos:

• Para conocer a los clientes no solo bastan datos demográficos, es necesario entender todo el contexto de los buyer personas para saber cómo comunicarse con ellos y descifrar la manera correcta de desarrollar los productos.
• La meta es identificar el comportamiento del cliente ideal, entender el proceso de compra, desde que descubre que tiene un problema hasta que busca soluciones y finalmente toma una decisión.
• Y por último, agregar valor al producto o servicio, eduque e informe al usuario mediante contenido de valor, sobre los problemas y soluciones que está buscando, para acompañarlo hasta el final del recorrido de compra.

La clave está en los leads, una estrategia inbound ayuda a acelerar el crecimiento de cualquier negocio, a través de la generación de prospectos y propiciando su conversión a clientes.

Recordemos que la metodología inbound se basa en 4 fases:

• Atraer
• Convertir
• Cerrar
• Deleitar

Y para cumplir el propósito, hay que enfocar los esfuerzos en los clientes potenciales considerando 4 elementos fundamentales:

• Crear contenido de valor mediante las necesidades del público objetivo, es decir, ofrecer contenido informativo, único, valioso y de calidad, con los valores y objetivos de la empresa.
• Optimización de tu sitio para mejorar el posicionamiento de la página web en los motores de búsqueda, además de la experiencia del usuario, con técnicas como keywords, backlink y link building.
• Promoción y distribución de ofertas, con contenidos de manera orgánica, o bien, promocionarlo mediante estrategias de newsletter, embajadores de marca, guest blogging, etc.
• Y el objetivo principal acompañarlos durante las 3 etapas del recorrido de compra: reconocimiento, consideración y decisión, hasta que sean clientes leales de tu marca.

No olvidemos que hoy en día, los consumidores valoran más la experiencia, así que es imprescindible establecer las estrategias y canales que se utilizará para atraerlo, mantenerlo interesado en nuestro producto o servicio y realice la compra.

Con el marketing inbound el objetivo es hacerlo a través de contenidos, brindando soluciones e información con valor.

Ventas B2B

La mayoría de mis clientes me preguntan cómo pueden vender más, cómo generar mayores ingresos y qué puede hacer su equipo para ayudarles a conseguir mayores ventas. Una de mis respuestas casi siempre es la misma: ¿estás seguro que quieres vender más? Incrementar ventas B2B implica tener una mayor nómina, personal con capacitaciones avanzadas sobre el producto, y muchas otras cosas que incrementan los costos y pueden crear un problema si no tienes el músculo económico necesario. Esto será un desastre completo.

Muchos agentes del área comercial son bastante exitosos en lograr hacer el primer contacto con posibles clientes, sin embargo, no todos saben realmente cómo llevar una oportunidad hasta un cierre de venta exitoso. Por ello es recomendable que revises qué tan efectivo es tu equipo comercial en el seguimiento de los prospectos, tener alineados los equipos de marketing y ventas logrará un mejor desempeño, ya que si el desempeño no es el adecuado podrías estar perdiendo grandes posibilidades de mejorar tus niveles de venta.

Si bien, no existe una fórmula mágica que te asegure al 100% un seguimiento altamente exitoso en tus oportunidades de venta, sí puedes incrementar las posibilidades de lograr tus objetivos comerciales cuando pones en práctica algunas recomendaciones que ya han sido probadas por profesionales en el tema.

Mira aquí los 4 problemas más comunes en el alineamiento entre marketing y ventas.

A continuación enumeramos algunas prácticas que pueden ser de utilidad para mejorar el nivel de efectividad de tu equipo de ventas en el seguimiento de oportunidades de negocio:

1. Preguntar el medio de contacto preferido del prospecto

De esta forma no sólo se obtienen mayores posibilidades de respuesta, sino que también puede generar mayor compromiso del prospecto para atender al representante comercial.

2. No posponer

Cuando alguno de tus agentes de venta se comprometa a realizar una llamada a determinada hora, enviar un correo electrónico cierto día o a visitar un prospecto en determinada fecha y hora, asegúrate de que lleven a cabo lo acordado y no pospongan.

Concientízalos de la importancia de cumplir los acuerdos y hazles saber que mientras no se cierre la venta, tus prospectos también siguen siendo prospectos de la competencia.

3. Hacer preguntas

Muchas personas consideran que la principal habilidad de un vendedor es saber escuchar, sin embargo ésta no es la número uno.

Hacer preguntas debe ser la habilidad más desarrollada de un vendedor, ya que en ella está la clave para llevar a los prospectos hasta el cierre de la venta.

Busca que tu equipo comercial sea hábil y preciso en la formulación de preguntas de alto impacto como ¿Qué le falta a la propuesta? ¿Qué necesitas para tomar la decisión?Ya que la función de los representantes no sólo debe ser vender, sino ayudar a los posibles clientes a tomar la decisión de compra.

4. Terminar cada conversación buscando el siguiente paso

Antes de finalizar cualquier conversación con los prospectos, es necesario que tus agentes de venta busquen siempre el siguiente paso, es decir, agendar una próxima llamada, visita, firma de contrato, por ejemplo.

5. Resumir tus conversaciones y busca confirmaciones por escrito

Pide a cada uno de tus agentes comerciales que cada vez que tengan una conversación con posibles clientes realicen un resumen, el cual posteriormente pueden enviar vía correo electrónico y pedir una confirmación de recibido.

Lo anterior ayuda a poner a ambas partes en el mismo canal, además de que contribuirá a que el prospecto note que ha sido escuchado.

6. Tener siempre una razón para contactar

Evita que tus agentes comerciales contacten a los prospectos solo para “tocar base”, así que cada vez que deseen ponerse en contacto con algún posible cliente debe ser necesario que cuenten con una razón para hacerlo y busquen aportar valor al proceso de toma de decisión de compra.

De lo contrario el prospecto puede sentirse asediado innecesariamente. Recuerda, es importante ser persistente, más no molesto.

7. No hacer esperar a los prospectos

Aun cuando los prospectos tomen su tiempo para responder a los correos electrónicos o atender las llamadas que realice el equipo de ventas, es importante que tus representantes respondan a la brevedad posible las solicitudes de los clientes.

De manera que se evite cualquier factor que pueda propiciar que recurran a la competencia.

8. Informar al prospecto cuando no puedas continuar con el seguimiento

Si por alguna razón has definido que no es posible continuar con el seguimiento de la oportunidad de venta, es recomendable avisar al prospecto en cuestión.

De esta forma tu equipo comercial puede concluir cerrando la relación de una forma positiva, asimismo evitarás proyectar una mala imagen.

9. Apoyarse en la tecnología para mejorar el seguimiento

El seguimiento de ventas pueden llegar a ser muy meticuloso, pues se requiere manejar una gran cantidad de información de diversos clientes.

Para esto, la mejor opción es apoyarse en herramientas como los software CRM, los cuales son de gran ayuda para poder concentrar toda la información de cada prospecto y poder consultarla rápidamente en cualquier momento que se requiera.

Si bien ambos dependen el uno del otro, muchas personas confunden marketing con ventas, y al contrario, lo cual es un gran error.

El marketing consiste en diseñar un producto de acuerdo a las necesidades del mercado y de los clientes, promover dicho producto a través de campañas de publicidad, etc. y establecer un precio competitivo para el producto.

El marketing es la plataforma que impulsa las ventas.

Mientras que por otro lado, el proceso de venta es lo que se debe hacer para vender el producto y conseguir un buen número de ventas.

Creemos que el marketing y las ventas son parte de un todo, la venta. El uno depende del otro.

Podríamos llamarlas actividades. El éxito de un negocio depende, en gran medida, de estas dos importantísimas actividades.

En algunos casos podemos revisar información acerca de Marketing y ventas ¿Qué es más importante?

Teóricamente, el departamento de marketing debe constituirse y trabajar de forma independiente de los demás departamentos de una empresa, aunque manteniendo la lógica relación de comunicación interna, abierta y fluida, que logre el mejor funcionamiento, concreción y consecución de las metas de la empresa.

El marketing es la columna vertebral para el futuro de todo negocio, y el trampolín para las ventas. Si bien el proceso de marketing comprende el diseño del producto, publicidad, etc., el proceso de venta es la ejecución de todos los esfuerzos que implica una interacción directa con el cliente, contacto directo, llamadas en frío o a través de redes.

La gente de marketing dicen tener cierta ventaja porque piensan que son ellos los que diseñan los productos, establecen la estrategia y también desarrollan las herramientas esenciales para la venta.

Estos afirman que las ventas son el resultado del marketing y por lo tanto deben seguir sus instrucciones. La gente de ventas podrían no estar de acuerdo con este punto de vista y ser totalmente contrarios al mismo. Ellos piensan que es la gente de ventas los que realmente venden el producto y llevan el dinero a la empresa.

Sin embargo, muchos expertos creen que el marketing debe desempeñar un papel fundamental entre ambos. Una campaña acertada de marketing hace que las ventas sean más fáciles, lo que hace pensar que la gente crea que, en realidad, es un logro de la gente de ventas.

El papel más importante del departamento de marketing consiste en crear oportunidades para el departamento de ventas.

Las campañas de marketing unidas a las campañas de ventas, conducen al éxito del negocio. El marketing es como un soporte vital para las ventas, que constantemente respalda al departamento de ventas, permitiéndole entregar con éxito el producto final.

No debería convertirse en una carrera por conseguir la supremacía de un departamento sobre el otro; sino una carrera para ganar el mercado y los clientes trabajando juntos.

Muchos negocios combinan ventas y marketing en conjunto, pero en realidad tienen objetivos diferentes. Mientras que el departamento de ventas está interesado en el cumplimiento de lo que el cliente solicitó, el departamento de marketing está, en realidad, ocupado estudiando lo que demanda el mercado.

El objetivo del departamento de marketing es prever cómo el mercado se conformará en el futuro. Debe prever que su producto satisface las necesidades del mercado para los próximos años y, en consecuencia, estar preparados para hacer los oportunos cambios de diseño en su producto.

Es muy importante que la empresa integre sus departamentos de ventas y de marketing de manera inteligente. Se trata de integrar correctamente estas dos importantes entidades, que impulsan el crecimiento de una empresa.

La gente de venta no debe ser tratada como simples “recolectores” de dinero. Cada departamento tiene su propio rol y deben ir de la mano para vender los productos de la empresa.

Esto es, en definitiva, lo verdaderamente importante.

Como todos los sistemas, una empresa es un “organismo” vivo que requiere de sistemas para operar adecuadamente, los límites, aunque entrelazados, están definidos por su función, en esta guía ofrecemos algunos datos sobre el marketing y ventas.

Imaginemos el cuerpo humano, el sistema circulatorio se encuentra por todos lados, interviene en todos los demás órganos pero su función está claramente definida.

Por otra parte, los pulmones, un órgano que forma parte de otro sistema con funciones muy distintas al circulatorio, pero sin el trabajo bien ejecutado de cada uno que ayude a las funciones del otro, el organismo enfermaría hasta la muerte.

A diferencia de lo que sucede en las empresas, entre los órganos y sistemas del cuerpo humano ninguno quiere imponer su razón, ninguno cree que el otro realiza un trabajo vano, no hay lucha de poderes, egos, ni críticas o envidias, todos se limitan a cumplir con su función e incluso a subir su ritmo si percibe que hay alguna deficiencia en otra parte del cuerpo.

El equipo comercial es un sistema que al menos tiene dos “órganos” que deben trabajar en conjunto para que el área para la que ambos trabajan, funcione y no enferme.

Esto se puede lograr con tres ingredientes fundamentales:

• Entendimiento y empatía

Si el ejecutivo de mercadotecnia no conoce el trabajo de campo, es una buena idea acompañar al vendedor periódicamente en sus visitas.

De igual forma, si el vendedor no alimenta de información útil al mercadólogo y entiende el beneficio de hacerlo, las estrategias y metas que de él emanen estarán mal cimentadas.

• Claridad de propósito

Mas allá de la meta de ventas que se debe alcanzar, el enfoque al cliente debe estar por encima de todo.

Ambos equipos deben entender al mercado, a los clientes en su persona, a sus necesidades y satisfacciones, a los competidores y a la oferta de productos o servicios que se van a impulsar.

• Comunicación y trabajo colaborativo

Nada más absurdo que no ayudar a quien complementa tu trabajo, ambas funciones son interdependientes y esto exige que el desarrollo estratégico del área comercial, sea producto de un trabajo intenso de colaboración y comunicación de ambas partes.

Acudamos nuevamente a Pareto. Si el vendedor pasara 80% de su tiempo vendiendo y un 20% en el análisis y desarrollo estratégico de objetivos comerciales, y por su parte el “mercadólogo” pasara el 20% de su tiempo en el campo y con clientes para volver a su escritorio con ese aprendizaje invaluable, y dedicar el 80% de su tiempo al proceso de análisis e interacción de esa información con la del mercado, competencia, economía y objetivos estratégicos de la empresa, otra realidad estarían viviendo.

Se oye fácil aunque seguramente requiere de entendimiento, disciplina y autocontrol de los miembros del equipo, pero sobre todo, no perder de vista que cada área depende de la otra si se quiere alcanzar un objetivo común.

La respuesta a la pregunta del titular es sencilla: NINGUNO.

1. Quédate aquí

Episodio 4 – Casa de piedra rojiza en Brooklyn.

La diseñadora Genevieve Gorder y el experto en bienes raíces Peter Lorimer enseñan a los propietarios cómo convertir sus alquileres a corto plazo en minas de oro.

¿Qué aprenderás?

•    Modelo de servicio al cliente.

2. La jefa

Michelle Darnell, mujer de negocios y estrella del mundo financiero, es enviada a prisión por un delito de tráfico de influencias. Al salir de prisión emprenderá un nuevo negocio y lo convertirá en un imperio de brownies.

¿Qué aprenderás?

* Emprendimiento

3. Jefa por accidente

Maya (Jennifer Lopez), cansada de su trabajo como subgerente de un supermercado, lucha contra una vida de sueños incumplidos. Hasta que un día tiene la oportunidad de demostrarle a Nueva York que la inteligencia y la experiencia son tan valiosas como los estudios, y que nunca es demasiado tarde para una segunda oportunidad.

¿Qué aprenderás?

• Importancia de escuchar a los clientes.
• Investigación de Mercados.

4. The Joneses

La familia Jones acaba de mudarse a un pequeño pueblo de las afueras y, rápidamente, parecen ser la familia ideal a ojos de sus vecinos. Ellos lo tienen todo: coches descapotables, ropa de marca, etc. Sin embargo, los Jones no son una familia real, sino empleados de una empresa de marketing cuya misión es incentivar a la gente que les rodea a poseer aquello de lo que ellos gozan.

¿Qué aprenderás?

* Como funciona el Marketing de Guerrilla.
* Marketing encubierto.

5. Mad Men

Mad Men, la icónica serie de Matthew Weiner sobre un grupo de publicistas de los años sesenta que demostró que otro tipo de televisión era posible.

Los mejores episodios / pitches

• Smokes gets in your eyes (S01E01) – Lucky Strike
• Wee small hours (S3E9) – Hilton Hotels
• To have and to hold (S6E4) – Heinz Ketchup

Cortesía de: 

• https://cutt.ly/zexEd4g
• https://cutt.ly/4exEgFN
• https://cutt.ly/yexEhFp
• https://cutt.ly/CexEkM5
• https://cutt.ly/MexElFO

La correcta planificación de tus estrategias te permitirá atraer más clientes, con los resultados esperados, siempre y cuando las acciones emprendidas estén alineadas a tu objetivo y sean constantemente monitoreadas.

Al momento de decidir qué acciones aplicar, pensar en su costo es un limitante, además de la duda de saber cuáles son las mejores estrategias para tener éxito. Cada negocio necesita su propia estrategia de marketing de acuerdo a su público objetivo y al tipo de negocio o producto que se desea promocionar.

Pero recordemos qué es una estrategia de marketing, este es un término muy escuchado en el mercado digital, y no es más que planificar todas las acciones de promoción de tu negocio o producto y de acuerdo al seguimiento se mantenga y pueda ser mejorado.

Además, una estrategia de marketing no sólo logra dar a conocer tu servicio a un potencial cliente, sino que entrega valor a los mismos dando soluciones acertadas a sus necesidades.

Entonces podemos decir, que una estrategia de marketing es un conjunto de acciones y técnicas que logran llevar a los potenciales clientes por un proceso, que va desde el conocimiento de tu marca o servicio hasta la compra final.

¿Por qué es importante promocionar tu negocio?

Independientemente de cuál sea la actividad de tu negocio, el servicio o producto que ofertes, el contar con una estrategia de marketing bien definida es esencial para que tu marca se dé a conocer, crezca y sea promocionado en un sin número de maneras.

Mientras más personas conozcan tu marca, mayor será las probabilidades de incrementar tus ganancias; el éxito se logra a partir de las acciones que se implementen y puedan atraer a más clientes.

Además, recuerda que el mercado digital se expande constantemente, hoy en día tu marca habla por sí sola con las estrategias adecuadas y pautadas en los canales correctos; no solo mostrando lo que ofreces sino haciendo ver al potencial cliente tu interés por satisfacer sus necesidades, añadiendo valor a su compra.

¿Qué estrategias de marketing te ayudan a promocionar tu negocio?

Vamos hablar de algunos elementos fundamentales que te ayudarán a atraer más clientes y que tu negocio genere la meta deseada. Lo importante es saber qué acciones vas a implementar para tu promoción.

1. Blog: es una de las estrategias más conocidas y utilizadas para atraer clientes de manera orgánica en internet, a través de contenido educativo y de calidad.
2. SEO: las palabras clave en los textos de tu contenido llama la atención de los usuarios, optimizar tus posts para que rastreen algún término relacionado a tu nicho.
3. Email marketing: para que los emails sean llamativos y vistos utiliza un título atractivo, envía contenido interesante y no solo los anuncios de tus productos o servicios.
4. Redes sociales: son grandes canales de comunicación con el público; entiende dónde está tu buyer persona (¿Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Snapchat?). Crea contenido que agregue valor a los usuarios.
5. Canal de vídeo: más del 40 % de las personas prefiere consumir contenido en formato de vídeo, cuando creas vídeos puedes transmitir a tu audiencia información valiosa de una manera fácil de consumir.
6. Enlaces patrocinados: son anuncios vinculados en otras páginas relacionados con tu negocio, de manera que otras personas que buscan temas parecidos al tuyo logren encontrarte en otros blogs.
7. Publicidad exterior (OOH – Out of Home): los letreros tienen como objetivo hacer diferentes tipos de publicidad para promocionar un negocio, promueve la oferta o expansión de tu marca en una región geográfica.
8. Radio, tv, revistas y periódicos: promocionarse en medios de comunicación masiva e impresos depende mucho del tipo de negocio y de los canales de comunicación más utilizados por tu público objetivo.
9. Eventos: hacer eventos para interactuar con tu potencial cliente es una excelente manera de promocionar también tu marca.
10. Asociaciones: los acuerdos de colaboración, en especial en el mercado digital, aumentará el alcance de tu negocio; tus socios deben estar alineados con tu modelo de trabajo.
11. Promociones: las promociones estimulen a los usuarios a comprar más o a llevar nuevos clientes a tu página.

Por último, no olvides que para definir tu estrategia de marketing y atraer más clientes es importante elegir la técnica precisa para tu negocio, toma en cuenta:

• El buyer persona para quien creaste tu producto o servicio
• El mercado en el que estás inmerso
• Las tendencias de tu área de actuación
• Lo que llevó a cabo tu competencia
• Los resultados que esperas de tus acciones
• La tasa de conversión en cada canal de comunicación
• La inversión máxima
• Medir todo lo que haces