Conforme el paso de la evolución industrial, la publicidad y la mercadotecnia han avanzado notablemente.

Además, con la innovación de redes sociales y tecnología, las estrategias de marketing han cambiado de forma evidente, lo que ha incentivado a la adaptación de distintas estrategias.

En este blog te contamos sobre el marketing B2B y sus características. Así, podrás empezar con una planificación apropiada para el marketing de tu empresa.

¿Qué es el marketing B2B o business to business? 

El marketing industrial, B2B o business to business es una rama de la mercadotécnica que se enfoca en crear distintas estrategias para una empresa que oferta sus productos o servicios a otras industrias, lo que demuestra la principal diferencia con el marketing B2C o business to cunsumer, que se enfoca en la venta del servicio a personas naturales o individuales. 

Características del marketing B2B 

Esta rama de mercadotecnia tiene algunas peculiaridades que se deben contemplar antes de iniciar con la planificación de una campaña, pues se deben prever algunos parámetros y formas de negociación, como las siguientes: 

1. Menos clientes: dentro de este tipo de marketing se entiende que el público objetivo son empresas, por tanto, se reduce el número de clientes que se puede tener. Sin embargo, la ganancia puede ser más elevada en cada prospecto. 
   
   
2. Decisiones complejas: el proceso de compra puede ser más largo, pues, al ser una empresa que mantiene una jerarquización de decisiones, el servicio puede ser evaluado por distintas personas antes de la compra final. 
   
   
3. Adaptación: el marketing B2B, con el paso del tiempo, se ha adaptado a distintas opciones virtuales o redes sociales, las cuales facilitan la interacción al ofrecer el producto de una empresa. 
   
   
4. Complicación de protocolos: debido a distintos procesos de presentación y compra de productos, puede resultar difícil llegar a una interacción directa con el personal que se encarga de tomar estas decisiones. No obstante, existen distintos medios, como LinkedIn, que pueden ayudar a cuadrar una reunión directamente con la persona encargada de tomar estas decisiones. 
   
   
5. Costo: debido a los protocolos de contrato y al tiempo de inversión en la negociación, se puede entender que este tipo de marketing puede resultar menos económico que el marketing B2C. Sin embargo, los beneficios de ganancia que se puede tener de un solo contrato es mucho más elevado. 
   
   
6. Racionalidad:  este tipo de marketing se enfoca en ser más racional, pues al prospecto empresarial de compra le interesa el costo beneficio que puede tener tu servicio, en cambio, para un solo cliente o persona individual, se necesita un enfoque emocional, por eso es más sencillo apelar a los impulsos.

Estrategias de marketing B2B 

Para realizar una buena campaña de marketing B2B es importante tener en cuenta distintos aspectos, los cuales potenciarán tu planificación: 

1. Trabaja el distintivo: lo importante en este tipo de estrategia es conocer la competencia y, mejor aún, reconocer cuál es el distintivo que tiene nuestra marca de ellos. Así, el objetivo es vincular a las empresas contratantes con el valor agregado y lo que diferencia a tu marca de la competencia. 
   
   
2. Planifica contenido: crear contenido es otra forma de posicionar tu experticia, lo cual, llama con frecuencia la tención de los consumidores. Puedes añadir contenido a tu página web o las redes que maneje tu empresa. 
   
   
3. Potencia las redes sociales: tener una buena imagen en redes sociales es una gran alternativa para dar confianza a tus clientes, pues muchas veces es lo primero que revisan antes de contactarse con tu empresa. En este caso se pueden emplear distintos formatos y realizar un contenido resumido y más amigable. 
   
   
4. Posiciona tu web | SEO: verifica que tu sitio web esté en un óptimo funcionamiento y que el contenido que generes sea de calidad y que responda a las intenciones de búsqueda. De este modo, podrás posicionarte de forma orgánica. 
   
   
5. Posiciona tus anuncios | SEM: producir anuncios con Google Ads es otra forma de atraer clientes B2B. Tener una buena planificación para posicionar tus anuncios y una buena página web son los aspectos primordiales para estrategias business to business. 
   
   
6. El email marketing: otra estrategia funcional es crear campañas masivas de email, pues, aunque se piensa que los correos electrónicos han pasado de moda, aún continúa siendo una alternativa válida y beneficiosa. Recuerda que todo email debe tener un objetivo y un valor agregado para tu prospecto. 
   
   
7. Crea eventos: otra forma de dar a conocer tu industria es crear eventos con un fin específico, como capacitaciones o una master class gratuita. Esto servirá para captar la atención de distintos usuarios y dar a conocer tu servicio.

Dentro del marketing B2B o business to business existen distintas estrategias y medios donde llevarlas a cabo. En el caso de los modelos de negocio B2B, LinkedIn, es una de las redes sociales más eficientes para lograr objetivos y tener buenos resultados. 

A pesar de que este tipo de medio es usualmente empleado para crear redes de trabajo, también es funcional para ofertar distintos servicios, como los de las empresas B2B.

Así, la misma plataforma facilita distintos medios para comunicarte con tus posibles empresas clientes. En este blog te contamos algunas estrategias y formas de atraer clientes dentro de LinkedIn para alcanzar tus objetivos.

¿Qué es LinkedIn como medio de venta? 

Para empezar, es importante comprender a la plataforma. LinkedIn es un medio digital orientado a crear una red de trabajo, donde se puede buscar empleo y contratar servicios. En este sentido, es un sitio adecuado para ofrecer productos o servicios de empresas para empresas.

Para alcanzar a tener bueno resultados es valioso contar con una planificación adecuada y estratégica, según lo que tu industria requiera. 

LinkedIn y Marketing B2B 

En el caso de esta red social, vinculado con el marketing B2B, se encuentra una peculiaridad: LinkedIn Ads. Este servicio es una red para crear anuncios e indagar sobre las intenciones de búsqueda, con el din de conocer qué tipo de contenido buscan los usuarios y cómo lo hacen. De este modo, se puede compartir información correcta, a las personas indicadas y en el momento justo. 

Estrategias de marketing digital B2B para LinkedIn 

Dentro del LinkedIn existen distintas opciones que pueden aportar a la generación de leads de calidad, que van desde opciones pagadas hasta gratuitas, la opción que se elija va acorde a los objetivos que se plantee la industria.

En este blog te compartimos 3 estrategias que puedes implementar en tu planificación para alcanzar tus metas: 

1. Inmail LinkedIn: el Inmail de LinkedIn es una red de mensajería, similar a los correos electrónicos, donde una persona, aun sin ser parte de la red de contactos de la empresa, puede enviar un mensaje pidiendo información.
   
   Lo peculiar y beneficioso de este tipo de mensajería es que se puede personalizar, añadiendo opciones que segmenta la consulta del mensaje o un texto genérico de saludo. No obstante, para iniciar con una campaña de Inmail se debe pagar un valor para iniciar con este tipo de campaña. 
   
   
2. Campaña de anuncios en LinkedIn: otra alternativa pagada son los anuncios o pautas que se pueden hacer en LinkedIn. Es decir, se puede elegir una publicación para convertirlo en anuncio y segmentarlo según el público objetivo, con el fin de que la publicidad de tu empresa llegue a las personas adecuadas que pueden estar interesados en tu servicio.
   
   El costo de los anuncios en LinkedIn es de $10 diarios, el cual, que puede ser un costo elevado, por eso es relevante tener una buena planificación para comenzar la pauta. 
    

3. Contenido en LinkedIn:  por último, la alternativa que no necesita una inversión monetaria es crear contenido valioso para tu público.
   
   Aunque la publicación periódica de contenido no sea tan influyente como las estrategias pagas, es una gran alternativa para mantenerte presente en el medio y mostrar otro tipo de particularidades de tu marca, como el valor agregado o los distintos beneficios que puede traer a cierta industria. 

Dentro del mundo del marketing y con el avance industrial y tecnológico, se han introducido nuevas terminologías de mercadotecnia en el medio de publicidad.

El marketing B2B o business to business es una de las ramas que más apogeo ha tenido en los últimos años, pues es una parte compleja del marketing, pero lograble con una buena estrategia y planificación. 

En este blog te contamos los principios elementales del marketing B2B, con el fin de sumar nuevas ideas y conocimiento para tus estrategias de marketing industrial para que tu planificación estratégica sea un éxito.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B es una planificación estratégica orientada a industrias, es decir, que se enfoca en vender un producto o servicio de una empresa a otra. Actualmente, es una de las ramas con mayor apogeo en la mercadotecnia, debido a la alta demanda de estrategias para marketing B2B.  

Diferencias entre B2B y B2C 

El marketing B2C, de empresas a consumidores, y el B2B, de empresas a empresas, cuentan con grandes diferencias de nivel estratégico, de difusión, segmentación y de venta. 

Por un lado, el marketing B2C responde a las necesidades y deseos de un consumidor, quienes realizan una compra autónoma y se convierte en un cliente. 

Por otro lado, el marketing B2B responde a las necesidades, requerimientos e intereses que puede tener una empresa. En este caso también puede existir una sola persona encargada de hacer este convenio, pero siempre con el fin de beneficiar a la industria, lo que convierte a la empresa en el cliente, no al individuo. 

3 Principios elementales para iniciar en el marketing B2B

Es crucial que, antes de iniciar con una campaña de marketing B2B, se tengan en cuenta algunas nociones básicas para lograr una buena planificación: 

1. Experiencias personalizadas en distintos medios 

Uno de los puntos cruciales del marketing es el diferenciador que tiene tu marca, en el caso del marketing B2B también es un aspecto relevante que se debe tener en mente.

El diferenciador es el valor agregado que puede tener tu empresa ante el mercado, lo que incentiva a crear confianza con tu posible cliente. 

Se suele suponer que la rama B2B de la mercadotecnia es distante y sombría, sin embargo, con el paso de los años se ha vuelto más emocional y personal, lo cual, depende de tu estrategia de aproximación con tu cliente. Recuerda que el objetivo de esta cercanía es generar confianza a largo plazo, ya que no resulta una compra inmediata y fugaz como el B2C. 

Ten en cuenta que, al personalizar tu empresa, puedes alcanzar: 

• Mantener una estabilidad en tus medios de difusión. 
• Incrementar la lealtad de tus consumidores. 
• Aumentar los ingresos. 
• Mejorar las experiencias de tus clientes. 

2. Contenido de valor para tus clientes 

Parte de crear una estrategia de marketing B2B es planificar el contenido que se va a compartir con el consumidor. Este contenido debe ser relevante, útil y funcional para captar la atención de los prospectos, donde siempre se le sume valor con lo que compartes sobre tu industria. Es aquí donde se puede activar el diferenciador que tiene tu industria. 

Ten en cuenta que el contenido que se comparte debe ser constantemente actualizado, no solo de la información, sino de formato y plataforma. En este sentido, estas son algunas ideas para crear contenido que puedes emplear para tu estrategia de marketing B2B: 

• Descargables: producir material para descarga de tu sector industrial es una gran alternativa para incrementar el tráfico orgánico y crear una base de datos de email, posiblemente para una futura campaña de mailing.
  
  Se pueden realizar manuales o guías referentes a un punto crucial de tu industria, que sea de interés para tu público objetivo. Recuerda que este contenido debe tener un objetivo, puede ser informativo, por ser un ejemplo, lo que determina si el archivo está cumpliendo su propósito. 
  
  
• Reportes de avances: el enfoque de esta idea es compartir con tu audiencia los casos de éxito o los méritos oficiales que puede tener tu empresa, pues esto refleja la experiencia y dedicación que tu industria posee, lo cual puede aportar a generar un vínculo de confianza con tu posible cliente. 
  
  
• Información de calidad: para compartir información en distintos medios es importante que prime la calidad antes que la cantidad, ya que no sirve de nada crear un sinnúmero de páginas si no tienen un mensaje claro, conciso y relevante.
  
  
• Actualizaciones: comparte actualizaciones sobre tu producto, modelos o procesos de distribución. Para esto se podría crear un boletín semanal que puede aportar a que el cliente se encuentre actualizado sobre lo que pasa en tu medio industrial, lo cual, brinda un valor extra a tus consumidores, pues te interesa que conozcan noticias de la actualidad. 
  
  
• Redes Sociales: otra alternativa para compartir contenido relevante son las redes sociales, donde existen distintos formatos y diferentes plataformas. Además, compartir información en este tipo de medios es una forma óptima de mantener relevancia de tu industria y compartir información resumida y puntual. 
  
  
• Webinars: realizar webinars, master classes o conferencias gratuitas es otra forma de mostrar tu distintivo y valor agregado, pues muchas veces se deja de lado ese aporte que se puede dar al cliente. Además, son encuentros ideales para conocer clientes potenciales y originar alianzas estratégicas.

3. Métricas y objetivos claves 

Para que tu estrategia de marketing B2B es crucial contar con una planificación de métricas y objetivos. De esta manera, se puede conocer la finalidad de la campaña y los números que se quieran alcanzar.

Es fundamental comprender que una estrategia no puede ser funcional para todas las industrias, sino que varía del objetivo que se plantee y el tipo de empresa que planifique la campaña. 

Para construir una buena planificación es importante considerar lo siguiente: 

• Plantear objetivos: para este tipo de planificación se deben contemplar los objetivos SMART, los cuales, deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con tiempo limitado. Además, para definir este objetivo es importante responder a la siguiente pregunta: ¿qué es lo que se busca lograr con esta campaña? 
  
  
• Analizar previamente las estrategias: es relevante evaluar cómo han funcionado las estrategias que se han implementado en los planes de marketing B2B y si estas están aportando al cumplimiento del o los objetivos planteados. Una vez que se realiza esta evaluación se pueden definir qué estrategias son funcionales para lo que se propone alcanzar. 
  
  
• Emplear herramientas de monitoreo: se debe tener en mente que una estrategia debe ser medible, pues con estos datos se puede analizar el alcance y funcionalidad de la estrategia. Asimismo, permite conocer las formas de mejorar las estrategias o replantearlas para lograr los objetivos.