Las estrategias son necesarias: conoce todo sobre el Inbound Marketing

Conoce todo sobre el Inbound Marketing

Dentro del mundo del marketing existen distintas estrategias que puedes implementar a tu negocio, pero, ¿cuál es la más efectiva? 

El Inbound Marketing es una estrategia altamente funcional, pues su enfoque se remite a crear conexiones duraderas, es decir, fidelidad con el cliente. El Marketing Inbound busca que el cliente llegue a tu negocio y se quede, debido a los distintos beneficios que busca brindarle tu marca. 

En esta ocasión te compartimos los conocimientos indispensables que debes tener en cuenta para aplicar esta estrategia a tus planes de marketing. Así que prepárate que es momento de empezar a crear relaciones duraderas con tus clientes.

 

¿Qué es una estrategia de marketing?

Una estrategia de marketing es un plan de acción que se utiliza para alcanzar los objetivos de marketing de una empresa. Esta estrategia incluye una variedad de tácticas y acciones para promover y desarrollar un producto o servicio, así como comunicarse con el mercado objetivo para lograr una mayor exposición y ventas. Esta estrategia debe estar alineada con los objetivos generales de la empresa para lograr el éxito a largo plazo.

¿Qué es el Inbound Marketing? 

El Inbound Marketing es una forma de comunicación que se basa en el mantenimiento de una relación de intercambio con los clientes. Se centra en la producción de resultados positivos para las empresas mediante la gente, es decir, mediante la identificación de necesidades y la oferta de servicios que se ajusten a ellas.

El objetivo final del Inbound Marketing es obtener ventas de productos y servicios directamente a través de las personas que están interesadas en ellos. Este tipo de marketing se basa en el concepto de que las personas son las que más pueden ayudar a las empresas a ganar clientes y, por lo tanto, es una estrategia que se centra en el uso de herramientas digitales y en la creación de contenidos que sean atractivos para los consumidores.
 

Marketing de contenidos y su importancia en el Inbound Marketing

El marketing de contenidos es una forma de marketing que se basa en el crecimiento continuo de las redes sociales, el intercambio de información entre usuarios, así como en el análisis y la creación de contenidos que sean útiles para el público objetivo.

Este tipo de marketing se ha convertido en una herramienta fundamental para el éxito en el mercado de la información.

Los contenidos son la clave para el éxito en el Inbound Marketing. Deben ser útiles, frescos y relevantes para el público objetivo. Los marketers deben pensar en cómo generar contenidos que sean útiles, atractivos y que también tengan un impacto positivo en el mercado.

 

Marketing Inbound y Marketing Outbound

En el marketing inbound, el objetivo es conectar con el cliente y atraerlo hacia nuestro producto o servicio. La estrategia consiste en buscar contactos personales y realizar conversaciones para explicar nuestro producto o servicio y ofrecer una experiencia positiva.

En el marketing outbound, el objetivo es atraer a los clientes hacia nuestro producto o servicio mediante publicidad, envíos de emails, teléfonos automáticos, etc. La estrategia consiste en crear una imagen corporativa favorable y ofrecer una experiencia satisfactoria al cliente.

Características del Inbound Marketing

1. Enfoque centrado en el cliente: El objetivo del Inbound Marketing es proporcionar contenido útil y relevante para atraer a los clientes potenciales a su sitio web. Esto se logra mediante la creación de contenido útil y atractivo para los consumidores, como blogs, contenido multimedia, ebooks, infografías, etc.
   
   
2. Uso de palabras clave: El Inbound Marketing es una estrategia de contenido que se centra en el uso de palabras clave específicas para ayudar a los consumidores a encontrar el contenido que están buscando.
   
   
3. Medios sociales: El Inbound Marketing también implica el uso de redes sociales como una manera de llegar a los consumidores. Esto incluye publicaciones en sitios como Facebook, Twitter, Instagram, YouTube y LinkedIn.
   
   
4. Optimización para motores de búsqueda: El Inbound Marketing incluye la optimización para motores de búsqueda para mejorar el posicionamiento de su contenido en los resultados de búsqueda de los motores de búsqueda.
   
   
5. Automatización del marketing: El Inbound Marketing involucra también el uso de herramientas de automatización de marketing para ayudar a automatizar algunas de las tareas de marketing. Esto incluye el uso de herramientas como emails automatizados, herramientas de análisis y herramientas de publicación de contenido.

 

 

 

Empieza por plantear tu objetivo… ¿smart? 

Para empezar con cualquier proceso es importante iniciar con proponer una meta para tu negocio, por eso es importante trazar objetivos inteligentes, que se puedan cumplir con estos procesos. En el Marketing Inbound se manejan los objetivos SMART, los cuales cumplen con distintas características, pues son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un límite de tiempo.

Fases del Inbound Marketing

Como en todo sistema, el orden y los procesos son vitales para que se alcance el éxito. El Inbound Marketing cuenta con distintas fases que se enfocan en etapas específicas y significativas de forma estratégica. Así, este proceso busca impulsar el crecimiento de una organización, por medio de entablar relaciones a largo plazo con los clientes, mientras que se le permite alcanzar sus objetivos.

Fase de atracción del Inbound Marketing

La primera fase es la atracción que se enfoca en crear contenido valioso para captar la atención de los prospectos y disminuir las barreras que obstaculizan el reconocimiento de la empresa. En este punto es vital causar un impacto en positivo, pero sin forzar la aproximación.

En este punto es importante concentrar el contenido en distintos aspectos, por ejemplo, blogs, contenido en redes sociales, SEO, patrocinios y publicidad de display. Al combinar estos tipos de formato y contenido se puede alcanzar un buen enganche para los prospectos.

Fase de interacción del Inbound Marketing

La segunda etapa se enfoca en la interacción, donde se facilita el proceso de compra al mostrar opciones a los prospectos, con el fin de que se comuniquen con tu empresa, cuado lo consideren conveniente. Es fundamental recordar que el objetivo aquí es originar conexiones duraderas y no únicamente concretar negocios. 

En este punto, los esfuerzos al producir contenido se pueden enfocar en distintos puntos: personalización de la web, mailing, segmentación de tu base de datos, automatizaciones, nutrir tus leads e implementar una comunicación multicanal.

Fase de deleite del Inbound Marketing

Finalmente, el tercer punto se direcciona a deleitar a tu cliente potencial. Aquí, el trabajo consiste en asistir a tu clientela, empoderar y asesorarla, con la finalidad de que alcancen sus objetivos respecto a lo que puedes ofrecer para ellos.

Además, es el momento oportuno para motivar a tus clientes para que te ayuden a promocionar tu marca. Recuerda que las recomendaciones de tus clientes puede potenciar de forma particular sus ventas, por eso es crucial generar conexiones duraderas. 

También, es relevante que en esta etapa de deleite se incrementen las interacciones con tu cliente, pues el objetivo es que se sientan atendidos. Por ejemplo, puedes proporcionar menciones en redes sociales, responder o revisar reseñas, beneficios por fidelidad y compartir el contenido que haces tus clientes respecto a tu marca. 

 

La importancia de los procesos resulta en un crecimiento eficiente

Dentro de cualquier estrategia, el orden es la clave principal del éxito, especialmente en el Marketing Inbound. Si se sigue de forma correcta cada etapa y se brinda el tiempo necesario para consolidar una relación con tus clientes, el porcentaje de éxito incrementa de forma evidente. Además, esto concede a tu marca mayor profesionalismo, humanidad y fiabilidad, que es lo que incentiva al cliente a recomendar tus servicios o productos.

La atención personalizada es la clave 

Como se ha dicho previamente, el Inbound Marketing se enfoca en crear conexiones y qué mejor forma que hacerlo con una atención personalizada. Actualmente, debido a la inteligencia artificial que nos rodea, las plataformas ofrecen contenido relevante a cada uno de sus usuarios, pues el algoritmo se adapta a cada uno de ellos, por eso es importante personalizar tu producto.

De este modo, si a tu cliente le muestras ese valor agregado y lo haces sentir único, puedes apelar a sus sentimientos, por tanto, a su deseo de hacer negocios contigo. En este punto es valioso generar una atención distintiva del resto, por eso es indispensable contar con un equipo de ventas dispuesto a cumplir tus objetivos y a mantener este trato con el cliente.

 

La evolución y segmentación para el crecimiento de tu marca

Otro punto relevante dentro del Inbound Marketing es la segmentación, pues si no se tiene un correcto orden de tus prospectos es posible que no se pueda encontrar tu público objetivo, por tanto, no se puede definir a quién va dirigido tu contenido, tus productos o los servicios que ofrece tu marca.

La segmentación implica ordenar tu base de datos, con el fin de brindar recomendaciones, contenido personalizado y ofertas exclusivas, según el comportamiento de cada uno de tus prospectos, con base en sus intereses, ubicación y comportamiento en los distintos canales que manejes.

 

Empieza a crear alianzas estratégicas: ¿Qué son los buyer persona?

Con una buena segmentación puedes definir tu buyer persona, pero, ¿qué son los buyer persona?

Son perfiles de clientes ideales que ayudan a las empresas a comprender mejor a su audiencia y a desarrollar mejores estrategias de marketing. Estos perfiles se basan en datos reales sobre los comportamientos, motivaciones y objetivos de los clientes.

Todo esto se construye a partir de una variedad de fuentes, como encuestas, entrevistas a clientes y estudios de mercado. Estas descripciones detalladas ayudan a las empresas a dirigir mejor sus esfuerzos de marketing y a crear contenido y ofertas de productos más relevantes para sus clientes.
Además, contar con un buyer persona te permite responder distintas preguntas significativas para tu negocio:

Entiende la diversidad para una segmentación adecuada

Para una correcta segmentación es importante comprender que existe una amplia diversidad de clientes, por ende, el enfoque sería alinear los intereses mutuos que tienen tus distintos prospectos para encontrar coincidencias y definir a tu buyer persona.

Para delimitar a tus prospectos se deben considerar dos puntos relevantes: los datos demográficos y los datos de compra. Así, se puede definir que los datos más relevantes a obtener son los siguientes:

De este modo, la información de compra revela múltiples resultados, los cuales nos pueden ayudar a definir si esa persona específica sería nuestro buyer persona o no:

1. Se conoce quiénes estarían dispuestos a escuchar tu oferta y quiénes la ignorarían.
   
   
2. Qué puntos considerar relevantes en tu solución/servicio
   
   
3. Qué acciones obstaculizan que consideran tus soluciones
   
   
4. En qué recursos confían cuando evalúan opciones
   
   
5. Quiénes participan en la toma de decisiones y la influencia que ejercen.

¿Cómo definir a mi buyer persona ideal? 

Existen diferentes maneras de definir a un buyer persona, estas metodologías varían de técnica y profundidad, pero son altamente efectivas:

1) Encuestas

2) Formularios

3) Retroalimentación del equipo comercial

4) Redes sociales

5) Entrevistas

Aunque todas son funcionales, la que destaca con mayor intensidad son las entrevistas, pues permiten una interacción directa con el prospecto/cliente y una escucha mayormente activa.

Para empezar con tus entrevistas es crucial que te permitas escuchar las historias que tus clientes tienen para contarte, así podrás conectar con tus prospectos de una forma más humana.

También, en tus entrevistas puedes enfocarte en distintos puntos para analizar, los cuales te ayudarán a conseguir la información que necesitas:

1) ¿Cuáles son los datos demográficos?

2) ¿Cuáles son sus metas?

3) ¿Qué razones tienen para invertir en tu producto/servicio?

4) ¿Qué impedimentos tienen para acceder a tu servicio o comprar tus productos?

5) ¿Qué factores interfieren en la decisión de compra?

Después de recolectar toda la información necesaria y analizar se obtiene tu buyer persona, de esta manera se puede empezar con tus estrategias de venta para tu marca.

 

¿Cómo empezar a tomar acción?

Si ya está definido tu buyer persona, entonces ya conoces a quién tienes que ofrecer tus productos y la forma ideal de hacerlo. Es momento de empezar a tomar acción en tus estrategias.

Para empezar, es necesario que se alineen las estrategias de marketing con ventas y atención al cliente, así se puede alcanzar un mejor manejo y equilibro sobre la planeación de tus estrategias, como sucede en los siguientes puntos:

1) Presupuesto: se puede definir la inversión que se va a poner en distintos aspectos, como la publicidad en buscadores o en campañas tradicionales.

2) Segmentación: se puede delimitar distintas estrategias en función de tus buyer persona.

3) Optimización: se puede implementar distintos puntos de optimización, como de la página web o aspectos de atención al cliente.

4) Creación de contenido: se puede generar contenido de que se adapte a los datos demográficos y de compra que se han reunido, según tu buyer persona.

Todo esto es funcional para optimizar recursos y enfocar las fuerzas de ventas y publicitarias, con el fin de alcanzar los objetivos planteados de una manera eficiente.

Empieza a entender a tu target: ¿qué es el recorrido del comprador?

Si ya tienes definido a tu buyer persona es momento de profundizar en la interacción que debes mantener. En este punto debes conocer el recorrido del comprador. 

El recorrido del comprador es un proceso que sigue un cliente potencial antes de realizar una compra o contrata tus servicios, este ciclo cuenta con tres fases: reconocimiento, consideración y decisión.

En este proceso los prospectos han superado distintos desafíos y reconocen las mejores formas de alcanzar sus metas. Es crucial que en este punto se comprenda lo que el consumidor está pensando y sintiendo, según avanza la decisión de compra. 

Etapas del recorrido del comprador

Para plantear estrategias funcionales es valioso que se conozca cada etapa a profundidad, de esta manera te puedes enfocar en crear una forma de aproximación única y personalizada para cada una de las fases. 

1. Reconocimiento: en este punto el comprador tiene un problema y quiere clarificarlo para comprenderlo completamente. 
   
   
2. Consideración: en esta etapa el comprador ya ha identificado el problema y busca la mejor solución para ponerle fin.
   
   
3. Decisión: en esta última etapa el comprador ya conoce la solución más efectiva y elige el producto/servicio que mejor se acopla a sus necesidades.

¿Cómo empezar a crear contenido para cada etapa del comprador?

Una vez que ya se reconoce cada etapa del comprador es el momento para empezar con la creación de contenido, para esto se debe diferenciar el tema del formato. En el caso del primero, se enfoca en la información o contenido de valor que se propone transmitir, en cambio, el formato es la manera en que se presenta y organiza la idea. 

Con esto en mente se puede definir cuatro tipos de contenido, que varían de formato y, evidentemente, de contenido. 

El contenido ideal para cada etapa del recorrido del comprador

Como se evidencia, existe una gran diversidad de formatos que se pueden manejar y cada uno de ellos es aplicable a distintas etapas del recorrido del comprador, tal como se muestra en estas sugerencias:

El contenido que lleva a la acción

Parte de crear contenido es volverlo relevante, pues su objetivo es que lleve a una acción específica, según el objetivo con el cual lo crees. Piensa que están buscando algo fácil de preparar para comer y encuentras un blog con distintas recetas para hacer en menos de 30 minutos. Mientras sigues navegando en la web y llegas al final, donde encuentras una invitación para recibir correos electrónicos cada semana con nuevas recetas, solo si aceptas suscribirte. 

Es evidente que este ejemplo demuestra cómo guiar el contenido a una acción específica, pues por medio de esta suscripción se pueden manejar distintos datos, resultados y plantear nuevos objetivos. 

Por ejemplo, con las suscripciones se puede conocer a qué contactos les interesa tu contenido, la interacción que brindar a tu mailing periódico y, finalmente, puede ser el inicio de compartir nuevo contenido con una meta diferente, como promocionar un curso de cocina. 

Ahora bien, un punto clave de este tipo de contenido son las llamadas a la acción o CTAs, elementos que invitan a realizar la acción cuando los usuarios visitan tu web o les aparece tu contenido. 

Por medio de estos CTAs se pueden obtener diferentes resultados, cruciales para el equipo de marketing: 

1. Conocer qué visitantes se pueden convertir en contactos 
   
   
2. Nutrir los leads a lo largo del recorrido de compra
   
   
3. Medir la eficacia y relevancia de su contenido 
   
   
4. Definir qué produce el mayor índice de ventas y clientes

Para optimizar la creación de contenidos…

Es indispensable crear un modelo o flujo de trabajo adecuado para organizar el contenido de tu marca. Esta estructura permite definir los pasos y recursos necesarios que se deben seguir para publicar tu contenido, además, ayuda a producir ideas creativas de forma organizada y a gran escala. 

Para empezar a definir el modelo proceso de la creación de tu contenido debes considerar los siguientes pasos:

1) Identificar el flujo de trabajo

Este punto se refiere a detallar todos los pasos necesarios para llegar a la publicación que se planee. Se debe recalcar que cada proceso es único, según las necesidades de tu marca, solo recuerda que el proceso debe ser detallado y específico, así se reducen los errores y se garantiza tu trabajo. En esta ocasión te compartimos dos ejemplos de planificación detallada, uno de un blog y otro de un video. 

2) Determinar las responsabilidades de tu equipo

Dentro de tu equipo de trabajo, tanto del área operativa como creativa, es indispensable determinar quién es el encargado de cada uno de los pasos que mantenga tu modelo de procesos, según el tipo de contenido que quieras crear. 

Las principales responsabilidades en la creación de contenido son las siguientes: estrategia de contenido, redacción o producción, edición, diseño y distribución. 

Estrategia de contenido: es la persona responsable de crear el plan de acción, donde se adaptará a las necesidades de la marca y se enfoca en garantizar que se sigan los pasos del proceso definido. 

Redacción o producción: son las personas o persona que se encarga de crear el contenido, ya sea redactar un blog, grabar un podcast o filmar un video. 

Edición: es el encargado de revisar el contenido y dar el feedback necesario para que el contenido sea exitoso. 

Diseño: garantiza que la apariencia del contenido sea la adecuada. 

Distribución: es la persona encargada de la publicación y la promoción del contenido para que llegue a la audiencia adecuada. Además, es el encargado de coordinar el material promocional, elegir y asignar los canales adecuados, programar publicaciones y analizar los resultados que muestre el contenido. 

3) Implementa herramientas de creación de contenido

Una herramienta de planificación de contenido facilita la evaluación del cronograma de producción, la gestión de proyectos y el trabajo en equipo. De este modo se puede visualizar de forma correcta la organización del contenido.

También, se puede implementar una herramienta que permita analizar los resultados de tus publicaciones, de este modo se puede conocer qué contenido está funcionando de forma eficiente y en cuál enfocarse para un mayor alcance.

Distribuye correctamente tu contenido

Para distribuir tu contenido de forma adecuada es importante dividir los canales de distribución que se pueden manejar: 

¿Cuál debe ser mi canal de enfoque para publicitar mi contenido?

Para definir el canal adecuado de publicación de tu contenido es crucial realizar distintas pruebas, con el fin de determinar el canal ideal. 

En esta ocasión te compartimos 5 consejos útiles para identificar el canal ideal para tu contenido: 

1. Analiza tus buyer persona: por ejemplo, si tu cliente ideal es una persona joven, probablemente las redes sociales sean la mejor opción, pero si son de una edad más avanzada, quizá el correo electrónico sea el canal adecuado. 
2. Haz una investigación en línea: indagar sobre la tasa de interacción de tus posibles clientes, según el tipo de servicio o producto que ofrezca, es una manera ideal de conocer qué canal es el mejor para tu contenido. 
3. Conoce la opinión de tu audiencia: si tienes dudas es mejor preguntar abiertamente a tus clientes sobre su canal de preferencia, lo puede hacer por medio de un formulario corto o durante el proceso de compra. 
4. Utiliza herramienta de escucha en redes sociales: por medio de este tipo de interacción es mucho más fácil conocer lo que en realidad piensan tus consumidores. 
5. Aprovecha tus analíticas web: otra forma de medir, no solo el canal de preferencia de tus clientes, sino la temática de tu contenido es por medio de tu web. Gracias a los resultados de tu sitio puedes conocer los temas de interés y el canal adecuado para tu contenido. 

Las estadísticas o los testeos en canales de marketing

Otra forma de conocer si los canales de marketing que elegiste son los adecuados es por medio de pruebas o testeos. Para ello, puedes tomar en cuenta los siguientes pasos: 

1. Identifica el canal de prueba 
2. Crea una hipótesis 
3. Diseña la prueba 
4. Ejecuta el experimento 
5. Analiza tus resultados

El marketing de comportamiento y la segmentación

Si ya has elegido tu canal de marketing adecuado, es importante conocer sobre el marketing de comportamiento y la segmentación. Esta metodología permite a las marcas enfocarse en diferentes audiencias, con base en sus comportamientos, intereses, intenciones, ubicación y otros parámetros que pueden resultar de las analíticas web, las cookies, el historial de búsqueda, entre otros. La segmentación, pro su parte, se enfoca en dividir los contactos en grupos más pequeños, pero con perfiles similares.

La unión del marketing de comportamiento y la segmentación se enfoca en crear reciprocidad con la audiencia, pues los equipos de Inbound Marketing deben ofrecer ventajas a los clientes para que ellos proporcionen información, ya sea utilizando tus productos o compartiendo distintos datos. Implementar esta estrategia te permite ofrecer promociones efectivas, destinar los recursos adecuados, aprender de los errores y ganar la confianza del cliente.

Existen distintas formas de usar el marketing de comportamiento y la segmentación, por ejemplo: email marketing, anuncios, campañas de remarketing, recuperar clientes que abandonaron el carrito de compra, aumentar las ventas y conseguir ventas cruzadas.

Además de esto, existen 5 pasos para integrar estas dos ramas en tus procesos.

• Determinar qué interacciones quieres monitorear 

Pregúntate: ¿a quiénes tratas de llegar?, ¿qué necesitan estas personas?, ¿cuáles son las mejores formas de llegar a ellas?

Te aconsejamos que centres tu atención en las áreas donde pueda haber discrepancias significativas en las tasas de conversión, y en los puntos donde las tasas de conversión sean más bajas

Analiza qué interacciones monitoreas y por qué, y piensa también en cuáles no y por qué no lo haces. Así, en lugar de hacer deducciones a partir de datos generales, intenta conseguir datos específicos.

• Implementa el monitoreo 

No basta con definir qué contenido quieres analizar, debes buscar las herramientas adecuadas para obtener la información que necesitas en función del contenido que hayas elegido.

Por ejemplo, ten presente que la actualización iOS 15 impide acceder a la información de las tasas de apertura, pero si segmentas a la clientela entre quienes usan dispositivos Apple y quienes no, y analizas las tasas de apertura de los que no los usan, obtendrás datos precisos sobre este índice.

• Analiza el comportamiento de las personas en tu web y realiza un informe 

En este paso, debes darle sentido a los datos que hayas recopilado y descubrir la historia que esconden para poder usarlos de forma efectiva. Es importante que se Identifiquen picos y caídas en ciertos comportamientos, y cuantifícalos., con el fin de analizar esta data.

• Utiliza esta información para segmentar tus contactos 

Es importante considerar que existen 2 tipos de segmentación, con el fin de hacerlo de forma correcta y obtener resultados más certeros:

Segmentación implícita: se basa en características derivadas del comportamiento de los contactos e implica analizar los hábitos y las conductas de la clientela para hacer conjeturas. Por ejemplo, si tu sitio web es una tienda para mascotas, podrías identificar como los dueños de perros buscan varios productos para perros.

Segmentación explícita: se basa en características que te proporcionan los contactos o que obtienes de las conversiones. Si una persona que mira productos para perros comparte su dirección de correo para recibir un descuento e indica en un formulario que tiene un perro, puedes clasificarla como «dueña de un perro».

• Utiliza la segmentación en tu estrategia de nutrición de leads 

Una segmentación efectiva te permite identificar en qué punto del recorrido de compra se encuentran tus contactos y ofrecerles ayuda para que den el siguiente paso. En este punto es importante evaluar cuál es la mejor línea de acción según los datos que hayas recopilado.