1. Utilice chatbots inteligentes: Los chatbots inteligentes pueden ayudar a automatizar el proceso de atención al cliente, y son cada vez más populares en 2023. Los chatbots pueden responder preguntas comunes y guiar a los visitantes del sitio web a través del proceso de compra, lo que a su vez puede aumentar la eficiencia y reducir los costos de atención al cliente.
   
   
2. Crea contenido en video: El video es el contenido de mayor demanda en la actualidad, y su popularidad sigue creciendo en 2023. Los videos son una forma efectiva de contar historias y de presentar productos o servicios de una manera atractiva y atractiva. Además, el video es una excelente forma de aumentar el tiempo de permanencia en su sitio web y mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda.
   
   
3. Ofrezca contenido personalizado: La personalización es clave en 2023. Las empresas pueden recopilar datos de los visitantes del sitio web para ofrecer contenido personalizado y relevante. Por ejemplo, puede personalizar su sitio web para que muestre diferentes ofertas de productos o servicios en función de la ubicación geográfica o del comportamiento de navegación del usuario.
   
4. Optimice su sitio web para dispositivos móviles: En 2023, la mayoría de las personas acceden a Internet a través de dispositivos móviles. Por lo tanto, es fundamental que su sitio web esté optimizado para dispositivos móviles para garantizar una experiencia de usuario fluida y sin problemas. Además, Google penaliza los sitios web que no están optimizados para dispositivos móviles, por lo que es importante tomar esto en cuenta en su estrategia de SEO.
   
   
5. Utilice las redes sociales: Las redes sociales siguen siendo una herramienta efectiva para atraer a los clientes potenciales en 2023. Las empresas pueden utilizar las redes sociales para compartir contenido relevante y aumentar la conciencia de marca. Además, las redes sociales también pueden ayudar a fomentar la lealtad de los clientes y mejorar la satisfacción del cliente.

Estas son algunas de las mejores estrategias Inbound Marketing para 2023. Al utilizar chatbots inteligentes, crear contenido en video, ofrecer contenido personalizado, optimizar su sitio web para dispositivos móviles y utilizar las redes sociales, tu empresa puede atraer a los clientes potenciales de manera efectiva y mejorar la experiencia del usuario en línea. ¡No dudes en probar estas estrategias en tu negocio y ver cómo funcionan para ti!

Un indicador KPI (Key Performance Indicator) o en español “Indicador Clave de Desempeño” es un conjunto de indicadores que te ayudan a saber si las metas que planteaste en tu estrategia aplicada al Inbound Marketing se están logrando. Estas métricas pueden alertarnos de cuán rentable y efectiva es cada fase de esta metodología que hemos aplicado a nuestro negocio.

Como sabes, este método consta de tres fases: Atracción, Conversión, Cierre o Venta. Este artículo cubre las métricas de KPI más importantes para cada etapa del Inbound Marketing. Esto te dará una idea de lo que debes buscar según el lugar donde realices la venta.

¿Qué son los KPIs (Key Performance Indicator) y para qué funcionan? 

Los KPIs (indicadores clave de rendimiento) son un conjunto de métricas definidas que se usan para medir el desempeño de una organización, producto o proceso. Estos indicadores se usan para evaluar el progreso de una empresa hacia sus objetivos y ayudan a la toma de decisiones.

Estos indicadores se pueden emplear para medir el éxito de una estrategia, el rendimiento del producto, el compromiso de los empleados, la productividad del equipo, y otras métricas relevantes.

Importancia de los KPIs

La importancia de los KPIs se debe a que les permite a las organizaciones medir y monitorizar el progreso hacia sus objetivos, y también puede ayudar a identificar áreas en las que se pueden mejorar los procesos y actividades.

Esto permite a las empresas tomar decisiones basadas en datos, mejorar la productividad y aumentar los ingresos. Los KPIs también sirven para ayudar a las empresas a identificar el éxito y fallos en términos de sus objetivos. 

¿Cuáles son las etapas para medir KPIs? 

Etapa de atracción: La fase de atracción de los KPIs es la primera etapa en la estrategia de medición de resultados. Implica la identificación de los indicadores clave de desempeño (KPIs) más importantes para la empresa.

Los KPIs identificados son los que se utilizarán para monitorear el desempeño de la empresa. Esta etapa también implica la identificación de los objetivos de la empresa que los KPIs se usarán para medir.

Esta etapa es fundamental para asegurar que se está midiendo el rendimiento correcto de la empresa en relación con los objetivos establecidos.

Etapa conversión: La etapa de conversión de KPIs es un proceso de medición que se utiliza para evaluar el rendimiento de un negocio. Se trata de una herramienta estratégica para identificar los puntos fuertes y débiles de una empresa.

Los KPIs (Key Performance Indicators) son indicadores clave de rendimiento que permiten a los gerentes medir el desempeño de una organización y tomar decisiones.

Estos pueden variar desde los costos de producción hasta el número de nuevos clientes, y de la presencia en las redes sociales hasta la eficiencia de la fuerza de ventas. Al medir los KPIs de manera regular, los gerentes pueden evaluar el rendimiento de la empresa con respecto a los objetivos establecidos y tomar medidas para mejorar.

Etapa de venta o cierra: El cierre de los KPIs (Key Performance Indicators) es el proceso de recopilación, análisis y difusión de los resultados de los indicadores clave para el rendimiento.

Esto ayuda a las empresas a medir el éxito de su estrategia y a tomar decisiones para mejorar su desempeño. El cierre de los KPIs también se conoce como el proceso de venta de los KPIs, ya que el objetivo es vender los resultados de los indicadores clave a los gerentes y a los ejecutivos para que puedan tomar decisiones que ayuden a mejorar el desempeño.

Tipos de KPIs por etapa de atracción, conversión y venta 

Etapa de atracción

1) CTR: CTR es un acrónimo de Click Through Rate, que se refiere al porcentaje de usuarios que hacen clic en un anuncio o enlace publicitario. Se calcula dividiendo el número de usuarios que hicieron clic en el anuncio o enlace por el número total de usuarios que vieron el anuncio o enlace. Esta métrica se usa a menudo para medir el éxito de una campaña de publicidad en línea.

2) Tasa de rebote: La tasa de rebote es una métrica de análisis web que mide el porcentaje de visitantes de una página web que abandonan la misma después de ver solo una página. Esta métrica se calcula dividiendo el número de visitantes de una sola página por el número total de visitantes.

3) Keywords posicionadas en buscadores: Las palabras clave posicionadas en buscadores son palabras o frases clave relacionadas con su contenido que los motores de búsqueda como Google reconocen y utilizan para asignar una posición a su sitio web en los resultados de búsqueda.

El objetivo es que su sitio web aparezca en los primeros puestos de los resultados de búsqueda para ciertas palabras clave para aumentar el tráfico a su sitio web y la visibilidad de su marca.

4) Backlinks: Un backlink es un enlace externo que apunta desde un sitio web a otro. Los backlinks se usan como una forma de calificar la relevancia de un sitio web.

Los motores de búsqueda emplean el número y la calidad de los backlinks para determinar la importancia de un sitio web y así clasificarlo. Los backlinks también pueden ayudar a mejorar el tráfico, la autoridad y la confianza de un sitio web. 

5) Visitas en la web: Las visitas a una web son una métrica que mide el tráfico de usuarios que llegan a un sitio web. Estas visitas se miden en términos de número de veces que un usuario ha ingresado a una página, aunque no necesariamente ha hecho alguna acción, como llenar un formulario o comprar algo.

El número de visitas a un sitio web puede ser una métrica importante para evaluar el éxito de una página y determinar si el contenido está atrayendo el tipo de tráfico que se desea.

Etapa de conversión

1) CTR de los call to action (CTA): CTR (Click Through Rate) es una métrica de medición que mide el porcentaje de veces en que un usuario hace clic en un call to action (CTA) en relación con el número total de veces que se muestra el CTA.

Esto se usa para evaluar la eficacia de una campaña de marketing en línea. El CTR es una métrica fundamental para medir la eficacia de los mensajes, anuncios y campañas de marketing.

2) Tasa de conversión por lead: La tasa de conversión por lead es la proporción de leads u oportunidades de venta que se convierten en clientes reales. Esta métrica mide la efectividad de una estrategia de marketing y comercialización, lo cual es esencial para el éxito de una empresa.

3) Costo de CPL o lead:  Costo por Lead (CPL) es una métrica de marketing que mide el costo que incurre una empresa para generar un Lead de calidad. El Costo por Lead es una métrica clave para medir el ROI de una campaña de marketing.

Esta métrica se calcula simplemente dividiendo los costos de la campaña de marketing entre el número de Leads generados. Por ejemplo, si una empresa invierte 1.000 dólares en una campaña y genera 50 Leads, el Costo por Lead será de 20 dólares.

Etapa de venta

1) ROI o retorno de inversión: ROI (Return on Investment, en español, retorno de inversión) es una medida de la rentabilidad de una inversión. Se calcula dividiendo el beneficio neto de una inversión entre el costo neto de esa inversión. El ROI se expresa generalmente como un porcentaje. Por ejemplo, si una inversión genera un beneficio neto de $1.000 y su costo neto es de $800, el ROI sería del 25%. Esto significa que por cada $1 invertido, se obtiene un retorno de $1,25.

2) Ratio de conversión por venta: La tasa de conversión por venta es una métrica de marketing que mide el número de visitantes de un sitio web o página de destino que realizan una compra. Esta métrica se calcula dividiendo el número total de compras por el número total de visitantes y se expresa como un porcentaje.

Por ejemplo, si hay 10 compras de 100 visitantes, entonces la tasa de conversión por venta sería del 10%. Esta métrica es útil para determinar la eficacia de un sitio web o campaña de marketing para generar ventas y ayudar a los profesionales de marketing a optimizar sus campañas para obtener mejores resultados.

3) CAC o costo de adquisición por cliente: El costo de adquisición por cliente (CAC) es el promedio de los costos directos incurridos para atraer un nuevo cliente a una empresa. Estos costos pueden incluir publicidad, promociones, campañas de marketing, compensación de personal y otros gastos directamente relacionados con la adquisición de un nuevo cliente.

El CAC se calcula dividiendo el total de los costos de adquisición de un cliente entre el número de clientes adquiridos durante un período de tiempo específico.

4) LTV: Lifetime Value es un término de marketing que se refiere al valor total que un cliente le proporciona a una marca durante toda su relación con ella. Esto significa que el LTV se refiere al valor total de una relación con un cliente, que incluye tanto el valor inicial como el valor recurrencia, es decir, el valor que se genera con el tiempo.

El LTV es una herramienta comúnmente usada por las empresas para medir el valor de un cliente. Se calcula con la siguiente fórmula: LTV = Valor del cliente (CLV) x Duración de la relación. El LTV puede ser una herramienta útil para ayudar a las empresas a determinar cuánto deben gastar en marketing para atraer a clientes nuevos, así como para identificar cómo aumentar el valor de los clientes existentes.

5) Ratio de conversión de lead a MQL: El ratio de conversión de Lead a MQL es una métrica que mide el porcentaje de leads que se convierten en MQL (Marketing Qualified Leads).

Esta métrica mide el éxito de los esfuerzos de marketing en la generación de leads de calidad. Por lo general, se calcula dividiendo la cantidad de MQLs generados durante un período de tiempo específico entre el número total de leads generados durante el mismo período.

El ratio de conversión de Lead a MQL se usa para medir el rendimiento de los programas de marketing y para identificar áreas que necesitan mejoras.

6) Ratio de conversión de MQL a SQL: La tasa de conversión de MQL a SQL es una medida que mide la cantidad de MQL (Leads Marketing Qualified) que se convierten en SQL (Sales Qualified Leads).

Representa el porcentaje de MQL que han sido considerados exitosos al pasar al siguiente estado de la cadena de ventas. Esto es útil para los equipos de ventas, ya que les permite medir la eficacia de las estrategias de marketing y la calidad del trabajo realizado por los equipos de ventas.

7) Ratio de conversión de SQL a Oportunidad: La tasa de conversión de SQL a Oportunidad es una medida de cuántas solicitudes de información (SQL) se convierten en oportunidades de venta (o leads). Esta tasa se calcula dividiendo el número de oportunidades de venta generadas por el número de solicitudes de información recibidas.

Los constantes cambios que han venido afrontando las empresas de servicios logísticos. Ha generado dificultades para la correcta gestión de la demanda hasta la optimización de la eficiencia de los procesos o mayor exigencia de los clientes en diversos aspectos.

Asimismo, el sector ha tenido mayor presencia competitiva, pero con baja diferenciación dentro de los servicios para los clientes. 

Para frenar esta gran amenaza, las empresas de logística y transporte deberán implementar ciertas estrategias inbound dentro de la administración. En este blog te enseñaré algunas estrategias y te daré algunos tips para que sea la vaca púrpura de tu sector.

Estrategias para empresas de logística y transporte

Antes que todo debemos tener una idea sobre el recorrido del comprador o Buyer’s journey, es un proceso desde que nos conoce, tener en cuenta, evaluar hasta que nos elige como su mejor opción. 

Otro de los conceptos que debemos tener claro es el embudo de ventas o Sales Funnel, que no debemos confundir con el anterior, ya que en este nos enfocamos a las fases o estados por las que pasa el cliente desde que es un prospecto hasta la venta.

Con este último, planteamos tres estrategias que se enfocan en las diferentes etapas del consumidor. 

TOFU: Buscando una solución

TOFU se refiere a las siglas de Top of the Funnel («Parte más alta del embudo»). En esta etapa, tu buyer persona reconoce que tiene un problema o necesidad. 

Es así que se pone la tarea de buscar información que le ayude con su inconveniente y a entender más su situación. Su intención es educarse, para lo cual tu blog con diferentes temáticas sobre servicios logísticos es ideal para dar respuesta a este interés en tu sitio web.

Entre algunas herramientas que puedes aplicar están, los blogs, plantillas, videos junto a un plan de contenidos o de redes sociales.

MOFU: Evaluando las alternativas

MOFU se refiere a las siglas de Middle of the Funnel («Parte media del embudo»). En esta fase, tu buyer persona ya no busca información, si no quiere conocer las opciones que le brinda el mercado. 

Durante esta fase, la empresa de logística y transporte debe generar contenidos corporativos con enfoque guiado a la compra. Aunque en este punto, el ejercicio se vuelve más difícil por el abandono de los clientes por diversos motivos.

Algunas de las herramientas que puede aplicar son los casos de éxito, ebooks, webinars, informes o estudios propios implementados en una estrategia de mailing o de pautas publicitarias en diferentes medios.

BOFU: Preparado para decidir

Gran parte de las personas que buscan una empresa encargada de la gestión logística, se encuentra aquí, en donde manejan información; sin embargo, quiere conocer a detalle tu oferta comercial (su diferenciación) y de sus condiciones. 

En la última etapa del embudo, o mejor conocida como Bottom of the Funnel, tu buyer persona está listo para tomar una decisión de compra. 

Aunque en todas las etapas anteriores se recomienda crear contenido, en esta debes enfocarte en la oferta, en la necesidad que vas a satisfacer y tu compromiso con el cliente.

 Durante esta etapa debes aplicar ciertas ofertas promocionales, como pruebas gratuitas, demostración de productos, asesoría gratuita y catálogos a través de la automatización de marketing, en motores de búsqueda y remarketing.

Consejos inbound para triunfar en el sector logístico 

Nutre, acompaña y atrae más prospectos

Como vimos en las estrategias anteriores, enfocarnos en cada etapa del recorrido del cliente, en conjunto con el embudo de ventas, nos permite descubrir los pasos siguientes que debemos realizar. 

Con esto, podremos guiar a nuestro cliente de manera efectiva sin ser fastidiosos o aburridos, ya que 84% de las personas entre 25 y 34 años abandona un sitio con anuncios invasivos.

No vendes productos, vendes soluciones

Creer que las empresas B2B, como las empresas de logística, no deben adaptarse a las nuevas formas de hacer negocio es una idea equivocada. 

Implementa marketing inbound para conseguir prospectos de calidad que aumenten las ventas y puedan mantener un crecimiento y flujo de oportunidades de negocio sostenido para la red de ventas.

Mejora tu servicio al cliente a través de la atención personalizada

Aunque estamos detrás de una pantalla, buscamos que la comunicación sea igual que cara a cara. Esta necesidad se encuentra latente dentro de las empresas de logística y transporte.

Junto a un enfoque inbound, la empresa busca ofrecer una atención amistosa y personalizada con el fin de que el cliente o lead se sienta valorado por la empresa.

Crea blogs de calidad, no te enfoques en la cantidad

Cuando implementamos una estrategia SEO, el blog es nuestra táctica principal para todas las empresas, ya que la publicación frecuente en el sitio puede incrementar la presencia y posicionamiento dentro de los buscadores. Junto a esto, debemos implementar estrategias básicas en nuestras redes sociales que pueden incrementar la interacción. Todo esto con base en nuestros objetivos y buyer persona.

En el siguiente enlace te presentamos una guia para utilizar inbound marketing.

En la actualidad el mundo ha cambiado puesto que las personas y las empresas han modificado su forma de comunicarse e interactuar, las herramientas comunicacionales y las nuevas tecnologías como el internet han fomentado nuevos espacios de conversación, lo que implica rotundamente la desaparición de herramientas y el marketing tradicional para poder acercarse a los consumidores.

El Marketing tradicional ha perdido adeptos y por ende, las empresas ventas.

Los canales tradicionales como los anuncios de televisión y las llamadas telefónicas han dejado de ser eficientes, así lo han mostrado varias estadísticas sobre el proceso de transición del Marketing tradicional al Marketing Inbound.

¿Qué es el Inbound Marketing, a que hace referencia y cómo funciona?

Pues de forma fácil y sencilla se puede decir que es una técnica o estrategia que busca atraer clientes con contenido relevante y con valor agregado.

Esto permite no sólo posicionarse en los sitios web, sino que, le permite visualización a la empresa en los motores de búsqueda de los buscadores y de factibles clientes.

Es decir, se busca ofrecer valor de una forma no intrusiva.

El Inbound Marketing ve en sus principios una estructura o metodología, la misma está compuesta por los siguientes parámetros: atraer, convertir, cerrar y deleitar. El primero busca generar tráfico a través de las herramientas de la empresa como redes sociales o SEO; el segundo hace referencia a la utilización de técnicas para que ese tráfico se convierta en una base de datos efectiva; el tercero a cerrar este proceso, integrarlos a nuestros contenidos con base a procesos automatizados y finalmente el cuarto busca conservar los clientes que se han ganado con información útil e interesante.

Es muy importante ser un todo integrado, ya que mucho depende de ello que los usuarios encuentren lo que necesitan, para así dar el paso y convertirse en clientes.

En el siguiente enlace se presenta una guía para entender lo que es el Inbound Marketing y sus beneficios para empresas B2B o B2C.

A continuación te presentamos cómo funciona el marketing inbound, ventajas y algunas estadísticas muy interesantes sobre esta metodología.

Algunos datos importantes

La mayoría de personas cuentan con adblockers y evita los comerciales de TV cuando aún ven TV.

Además la gran mayoría de de personas ignoran las búsquedas pagas en internet (70% de los avisos pagos son ignorados) y las personas optan por links orgánicos, es decir, no pagados.

Aquí surgen algunas dudas, ¿Por qué seguir gastando en publicidad masiva en Internet? ¿Por qué gastar en banners si el CTR es de 0,07%? (Este tipo de publicidad fue en 1999 y están obsoletos)? ¿Por qué gastar en prensa o comerciales de TV sin saber bien quién los ve?

¿Por qué seguir hablando de tu marca y tus productos, y no de las necesidades de tu potencial cliente? ¿Por qué seguir llamando en frío y no dar más herramientas a la fuerza de venta?¿Dónde están los leads calificados para tu equipo de ventas?

En términos generales, el marketing tradicional es promoción y publicidad: ideas creativas que genera visibilidad masiva de marca y/o conexión emocional. Hay que ser frontales, esto no está funcionando para muchas marcas.

La gerencia de Marketing es un centro de costos que en muchos de los casos su ROI no es medible, aparte de no hablar con el área de ventas, por esto el área de ventas interactúan con los prospectos en frío, es decir sin contexto previo.

Debemos cambiar a un marketing contextualizado o Inbound. El marketing de hoy es la función del negocio.

En otras palabras hay que diseñar pasos para captar y cerrar clientes en internet, con las áreas de marketing y ventas trabajando juntas, gestionando todo el proceso de conversión con una plataforma integrada de marketing y ventas (¿cuántos softwares usas?) para saber el ROI exacto de cada campaña que ejecutas.

Esto hará que tomes decisiones basadas en datos reales, no en suposiciones.

Es verdad que se necesita creatividad, pero cada campaña –incluso nuestro sitio web– debe ser una herramienta de venta diseñada para empujar al lead por embudo de ventas, solucionando los problemas que tiene el área de ventas para cerrar los negocios.

Esta guía te dará excelentes lineamientos para ayudarte a convertir tu marketing anticuado a un marketing que cierra más negocios en menos tiempo.

Si adoptas aunque sea una sola idea de esta guía, estaremos pagados. Y si tienes más preguntas o consultas, no dudes en contactarnos.

Empecemos, a continuación una lista de enlaces que te servirán mucho

• ¿Razones para invertir en Inbound Marketing?
• Vende Inbound Marketing al C.E.O. de tu empresa
• El ROI del Inbound Marketing es mayor al de Marketing digital
• El Marketing Inbound es H2H
• Inbound Marketing: ¿lo hago yo o busco una agencia?

¿Razones para invertir en Marketing Inbound?

La publicidad en un mundo híper conectado en la era digital ya no es eficaz.

La conducta del comprador ha cambiado sin lugar a duda, algunas de las estadísticas del 2017 muestran que:

• 44% del correo directo nunca es abierto.
• 86% de las personas se saltan los comerciales de televisión.
• 84% de las personas entre 25 y 34 años abandona un sitio web porque sienten que un «anuncio era irrelevante o invasivo».

Después de ver algunos de estos números podremos preguntarnos hay algunas solución y te respondemos si, una es el Marketing Inbound.

¿Qué es el marketing inbound?

Es una metodología para atraer extraños a tu sitio web, convertirlos en leads calificados, cerrarlos como clientes y deleitarlos para que se queden contigo y promuevan tu negocio.

Todas las empresas se preguntan cómo vender más rápido. El Inbound es la respuesta.

44% del correo directo nunca es abierto y 84% de las personas entre 25 y 34 años abandona un sitio con anuncio invasivos.

El SEO y buen contenido centrado en el cliente hará que tus clientes potenciales vengan hacia tu web.

El marketing automation software ayudará a empujarlos al final de tu embudo, generando confianza y posicionamiento de marca en el proceso.

Esta herramienta cuentan con funcionalidades de reportería cerrada para marketing que te permiten tomar decisiones basadas en datos, no suposiciones.

Los costos del marketing inbound son un 62% menores que los del marketing externo (Fuente: Mashable).

Se debe pensar cómo los consumidores pasan más tiempo en línea investigando sobre los productos y servicios que les interesan, además hay otras empresas que venden lo mismo y cómo lo están haciendo.

El inbound genera 54% más leads que el marketing tradicional (HubSpot)

Recuerdas cuántas reseñas y publicaciones en blogs leíste antes de comprar el último artículo de valor para ti. Esto demuestra que las empresas con buen contenido atraen más negocios.

Además de generar un promedio de 54% más de clientes potenciales, el costo de generación de leads con inbound marketing es mucho menor.

Para una empresa B2B, los clientes potenciales generados a través de Inbound marketing cuestan 61% menos que aquellos generados con marketing externo.

La empresa promedio que publica blogs genera 55% más de visitantes a su sitio web, 126% más clientes potenciales, 97% más links de terceros que apuntan a su sitio web y 434% más páginas indexadas. (Hubspot)

Las redes sociales pueden producir dos veces más clientes potenciales (leads) que las ferias, el telemarketing, el correo directo o el PPC.

El mejor canal de redes sociales para tu empresa depende de tu industria y la audiencia a la que quieras llegar.

Vende Marketing Inbound al C.E.O. de tu empresa

El cambio que se realiza del marketing tradicional a una estrategia centrada en el cliente no siempre es fácil.

Varias personas presentan resistencia al cambio y toman decisiones basadas en su experiencia previa. Esto suele suceder en el caso CEOs o altos ejecutivos con varios años en el mercado y grandes logros bajo el cinturón.

Y aceptémoslo, el marketing está lleno de modas. Pero la gente ya no compra como antes y nuestra forma de llevarlos al embudo debe reflejar este cambio.

Para venderle la idea a tu jefe que el Inbound es el camino correcto, debes hablar su idioma. Debes mostrarle números. Cifras, cifras y más cifras.

El Inbound atrae 54% más leads al embudo que el marketing tradicional – State of Marketing Inbound

Con esto en cuenta investigamos los KPIs de marketing más importantes para un alto ejecutivo, y los comparamos con el desempeño que puedes lograr con una estrategia de inbound marketing bien implementada.

Tómate el tiempo de leer las estadísticas, reflexionar al respecto y calcular los números de tu empresa, sobre la base de estos porcentajes. Luego, colócalos en una presentación o en una infografía e impresiona a tu jefe.

Estadísticas de presupuesto de marketing

• El Marketing Inbound cuesta un 62% menos por eventual cliente que el marketing tradicional. (HubSpot)
• El marketing de contenidos produce el triple de clientes potenciales por cada dólar invertido. (Kapost)
• El uso de tácticas Inbound ahorra un promedio de 13% en los costos generales por cliente potencial. (State of Marketing Inbound)

Estadísticas sobre Marketing ROI

• El marketing por correo electrónico duplica el ROI de una venta en frío, la creación de redes o la presencia en ferias. (Custom Content Council)
• Las empresas que usan Marketing Inbound gastaron 61% menos en costos por cliente que las empresas que usan outbound marketing. (HubSpot)
• 82% de los ejecutivos de marketing que utilizan un blog obtienen rentabilidades positivas en el Marketing Inbound. (State of Inbound)

Estadísticas de SEO en marketing

• Las empresas que publican un blog tienen 97% de más vínculos hacia su sitio web. (HubSpot)
• Los blogs brindan a los sitios web un promedio de 434% de más páginas indexadas y un 97% de más vínculos indexados. (Content+)
• La creación de contenido está clasificada como la táctica más eficaz para la optimización un sitio web en los motores de búsqueda, con 53%. (Marketing Sherpa)

Estadísticas de generación de demanda

• Los ejecutivos de Marketing Inbound duplican la tasa promedio de conversión del sitio, de 6% a 12% en total. (HubSpot)
• El marketing de contenidos genera el triple de clientes potenciales o leads por cada dólar invertido. (Kapost)
• 67% de las empresas orientadas al consumidor (B2C) y 41% de las empresas B2B ha conseguido clientes a través de Facebook. (HubSpot)
• Los clientes potenciales o leads que pasan por un proceso de maduración (nurturing) entregan 47% más valor (The Annuitas Group)
• 34% de todos los clientes potenciales generados por los ejecutivos de marketing en 2013 provienen de fuentes de Marketing Inbound. (HubSpot)

Satisfacción de clientes de agencias de Marketing Inbound 

1. El 82% de los prospectos señala que el contenido dirigido a su sector es más valioso. (Marketo)
2. 61% de los consumidores dice que valora más y es más probable que compren de empresas que entregan contenido personalizado. (Custom Content Council)

Marketing Inbound vs AdWords vs Digital Marketing

• El inbound atrae 54% más leads al embudo que el marketing tradicional. (State of Marketing Inbound)
• Las empresas que utilizan un blog generan un 126% más de clientes potenciales que las que no lo hacen. (HubSpot)
• Los clientes obtenidos por búsqueda orgánica tienen una tasa de cierre de 14,6%; los clientes de Marketing Inbound, una tasa extra de cierre de 1,7%. (HubSpot)
• Las empresas B2C que utilizan un blog generan un 88% más de clientes potenciales al mes que aquellas que no lo hacen. (HubSpot)

Ahora que ya le has presentado la idea al CEO con estos hechos y cifras esta dispuesto a considerarlo.

Te sugerimos que propongas soluciones donde no haya nada que perder, en que no presentes demasiados cambios al mismo tiempo, pero en las que tengas presente que lo que quieres es llegar al final del camino es Marketing Inbound.

Estos consejos pueden ayudarte:

• Sugiere a tu jefe que realice una campaña de prueba o un piloto con Inbound Marketing.
• Define un período de tiempo y una campaña en la que quisieras explorar algunas técnicas de este tipo.
• Planifica tu campaña de marketing pensando cómo obtener efectivamente el mayor impacto.
• Asegúrate de hacer un seguimiento detallado de sus resultados, a fin de que puedas compartirlos con tu jefe.

Si logras hacer que tu jefe visualice el valor del Marketing Inbound, habrás tenido éxito. Es mucho más fácil entender un concepto y ver los resultados, una vez que has visto y experimentado el concepto en acción. ¡Anímate, tú puedes!

El ROI del Marketing Inbound es mayor al de Marketing Digital

¿Sabías que 86% de las personas se saltan los comerciales en TV, 91% elimina las suscripciones en su mail y 44% de los correos masivos no son abiertos?

Sea por saturación, aburrimiento o falta de novedad la publicidad tradicional perdió su efectividad.

Cada vez es más resistida por las audiencias. Estas cifras de Hubspot que acabamos de mencionar así lo demuestran.

Este fenómeno, que comenzó hace aproximadamente una década en Estados Unidos y Europa, se ha extendido a nivel global.

También ha abierto el camino para el Marketing Inbound, una estrategia que busca atraer, involucrar y complacer de manera más efectiva a los clientes.

¿Qué es el Marketing Inbound?

El Inbound Marketing – una filosofía y metodología de marketing creada en 2006 por Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott, fundadores de Hubspot- plantea un cambio total en la forma de interactuar con los clientes.

Según Carolina Samsing (Marketing Manager para América Latina de Hubspot), “permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios».

«Se trata de ofrecer valor sin invadir, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas», agrega.

«Con Inbound, tus clientes se acercan a ti y con Outbound eres tú quien debe buscarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad. En el segundo, en el presupuesto”, finaliza.

¿Por qué el marketing tradicional ya no funciona?

Antes de continuar con Inbound, es bueno entender por qué las estrategias tradicionales, que fueron efectivas y exitosas durante décadas, dejaron de seducir a las audiencias.

¿Qué dice Brian Halligan, cofundador y CEO de Hubspot y profesor del MIT, al respecto?

“El Outbound Marketing incluía ferias comerciales, seminarios, email masivos a bases de datos compradas, llamadas telefónicas ‘en frío’ (sin tener contacto previo con el cliente), telemarketing externalizado y publicidad. A estos métodos yo los llamo ‘Outbound Marketing’ porque los especialistas en marketing envían su mensaje hacia fuera (out) esperando que resuene como una aguja en un pajar”.

Agrega que las técnicas Outbound han quedado obsoletas por dos razones.

La primera es el que la persona recibe más de 2.000 interrupciones de outbound cada día. Cada vez trata más y más de crear nuevas maneras de bloquearlas, a través de identificadores de llamadas, filtros de spam, por ejemplo.

Segundo, el costo de la coordinación para aprender algo nuevo o comprar algo usando Internet (motores de búsqueda, blogs y redes sociales) es mucho más barato que ir a un seminario viajar a una feria”, puntualiza.

Marketing Digital: bien, pero…

Los consumidores buscan en Internet. Comparten consejos y experiencias. Crean comunidades en torno a un producto o servicio. Premian a una marca con buenos comentarios si aporta valor y cumple con su promesa. De lo contrario, la sepultan.

En este contexto, las marcas deben conectarse en esta nueva frecuencia con sus clientes y hablar su mismo idioma.

El Marketing Digital apareció entonces para llevar a las marcas a este terreno, para construirles una personalidad que fuese acorde y atractiva con esta cultura hiperconectada, y en muchos casos los resultados han sido exitosos.

De hecho, 64% de los usuarios de Facebook son ‘fan’ de al menos una marca, lo cual implica una exposición en redes sociales simplemente gigantesca.

Pero también hay casos de marcas que conectaron con sus clientes en el idioma digital y luego perdieron fuerza. Se enfocaron en la forma en desmedro del contenido o bien no consiguieron adaptarse a los cambios del mercado.

En 70% de las búsquedas en Internet las personas optan por links orgánicos, es decir, no pagados

Los avisos en buscadores funcionaron muy bien, durante un tiempo. Lo único permanente es que los consumidores nunca dejarán de cambiar y evolucionar.

Además, las marcas comenzaron a notar que no había claridad respecto sobre ROI de implementar una estrategia de marketing digital.

En muchos casos los reportes de gestión mostraban –y aún muestran– cuántos posteos hubo Twitter, cuántos blogs se publicaron, cuántos videos se linkearon en Facebook y cuántos likes, comentarios, compartidos y tráfico a la web generaron.

¿Qué hace un gerente comercial o de ventas con todo eso? ¿Cómo distinguir entre los prospectos de calidad de aquellos que no lo son? ¿Cómo aprovechar esa generación de leads para conseguir nuevos clientes? ¿

Cómo llevar todo este trabajo hacia un proceso de conversión de nuevos clientes? ¿Cómo usar todo esto para mantener y complacer a esos nuevos clientes? En definitiva ¿Cómo contribuye esto al éxito de mi empresa?

Show me the ROI!

Las respuestas a estas preguntas son la gran ventaja comparativa del Marketing Inbound.

Si el Marketing Digital ya fue un gran paso hacia un marketing más efectivo, el Inbound tiene una serie de atributos que contribuyen a un mayor ROI.

Integración de marketing y ventas

Estas dos áreas, que normalmente no hablan en las empresas, encuentran en el Marketing Inbound un área común de trabajo colaborativo donde obtienen beneficios mutuos, compartiendo data y haciendo un seguimiento conjunto del proceso de conversión de leads.

De esta manera, una empresa optimiza recursos en la gestión de sus unidades de trabajo ya que pasan a utilizar un mismo sistema y la misma data, en vez de tener que invertir en distintos recursos para cada área.

Selección precisa de leads

Las empresas que desarrollan estrategias de Marketing Digital suelen obtener un alto tráfico hacia su sitio web, pero la tasa de conversión es baja porque muchas de las visitas no califican como prospectos o leads de calidad

Esto implica invertir mucho para poder alcanzar el nivel de conversión esperado.

El costo de generar leads es 61% más bajo con Inbound que con marketing tradicional

Con Marketing Inbound este proceso ya no es desperdicio de recursos. Al definir las buyer personas (los clientes ideales de la empresa) la identificación del público objetivo sea más precisa y acotada.

Así la gestión puede enfocarse en aquellas personas que realmente pueden convertirse en clientes de la empresa. La tasa de conversión sube al trabajar con personas que cumplen mejor con el perfil de consumidor de la empresa.

Optimización de recursos

El Marketing Inbound no tiene nada que ver con despliegues de artillería publicitaria que bombardean al consumidor para que elija una marca específica, ganando la batalla más por cansancio que por convicción o seducción.

¿Cuánto significan estas estrategias a la empresas en términos de inversión?

Por ello es que el Inbound realiza un uso selectivo –no masivo– de tácticas y herramientas de atracción de consumidores.

Va desplegando ciertas tácticas al inicio (blogging y SEO, entre otras), las mide siempre y luego las complementa con llamados a la acción y ofertas de contenido.

Pasa a la etapa de ventas solo cuando ya hay claridad de que la persona está lista para recibir la oferta del producto o servicio de la marca, y que la aceptará de buena gana.

El Inbound no busca invadir sino atraer, seducir y dejar al consumidor con ganas de saber más sobre nuestra marca.

Si la persona no toma la decisión de compra el Inbound no para, sigue haciéndose cargo del lead, lo devuelve algunos pasos atrás en el proceso de conversión, continúa el contacto y mantiene el interés hasta que esté en condiciones de tomar la decisión de compra.

¿Qué resultados da todo esto? Veamos algunas cifras de Hubspot:

• Inbound genera 54% más oportunidades de venta (prospectos) que el Outbound
• 61% menos cuestan los prospectos de Inbound respecto de los de Outbound
• 50% de las empresas que usan Hubspot aumentaron la conversión de sus ventas

El Marketing Inbound es H2H

¿Cuándo fue la última vez que compraste un producto o contrataste un servicio como empresa?

La respuesta es fácil, nunca.

La empresa paga, pero quien compra o contrata un servicio siempre es una persona.

Esta persona trabaja en esa empresa. Tampoco compramos a una empresa o proveedor, sí a una persona en esta organización.

Esto nos obliga a repensar nuestras estrategias de marketing de forma diferente, dejar de lado los clásicos enfoques B2B o B2C y enfocarnos en el H2H, esto es, el marketing interpersonal, de persona a persona.

Afortunadamente, el marketing inbound le permite a tu empresa adoptar un enfoque más interpersonal ¿Cómo lo logra? Te lo explicamos a continuación:

Marketing enfocado en personas – Human to Human (H2H)

El marketing inbound capitaliza las relaciones interpersonales que rodean las transacciones comerciales de las siguientes maneras:

• Se enfoca en sus dolores de cabeza
• Toda compra humana se basa en el dolor, ya sea en el «dolor» de estar fuera de moda o el «dolor» de un sistema de gestión anticuado. Una vez que el dolor de las personas se agudiza están listas para comprar tus productos.
• Se enfoca en las personas
• Las buyer personas son representaciones ficticias de tu cliente ideal. Se usan principalmente para definir tu estrategia y tácticas, además de optimizar tu proceso de ventas a fin de aliviar esos dolores.
• Se enfoca en SEO
• El Marketing Inbound optimiza tus páginas web en primer lugar para las personas y luego para los motores de búsqueda, porque aún cuando tu sitio web sea el primero en los resultados de búsqueda de Google.
• Nadie compra en sitios web diseñados para robots. Ni siquiera Google le dará una buena calificación a tu sitio si éste no contesta las preguntas de los usuarios, es decir, si no está hecho para las personas.
• Se enfoca en redes sociales
• Un enfoque H2H tiene presente que las estrategias en redes sociales se tratan de prospectar y conversar con los clientes.
• No son solo otra plataforma para publicar avisos (si estás usando tus redes sociales como diarios murales o avisos en páginas de diarios o revistas ten por seguro que tus resultados no serán buenos).
• El marketing inbound saca provecho de estas conversaciones con el fin de generar más clientes potenciales para tu empresa.

Nunca le compras a una empresa. Le compras a una PERSONA que trabaja en esa empresa

• Se enfoca en la experiencia de usuario
• El diseño del sitio web de tu empresa se debería enfocar primero en entregar una experiencia de usuario agradable, humana, amigable, a cada uno de tus visitantes.
• Da lo mismo que vendas productos de consumo masivo o soluciones para otras empresas. Quienes entran a tu sitio son personas que esperan encontrar una solución a sus «dolores», de manera fácil y agradable.
• Se enfoca en datos analíticos
• Es fácil perderse en los números y en los resultados cuantificables, pero siempre hay que recordar para qué sirven los indicadores de marketing.
• El tráfico del sitio web, la conversión de la página y los datos de alcance social te ayudan a conectarte mejor con tus clientes, con las personas, y así entregarles una experiencia más memorable.
• Se enfoca en la ventas
• Las personas no quieren sentir solamente que se les está vendiendo algo, quieren además recibir ayuda para tomar la decisión que aliviará de mejor manera su «dolor» actual.
• Por eso, tu proceso de ventas debería reflejar este cambio en el comportamiento de los compradores. No sigamos vendiendo solo por cumplir con la meta mensual y comencemos cultivar relaciones duraderas con nuestros clientes.

Por qué debes adoptar un enfoque H2H

Un enfoque de marketing H2H no busca solo producir emociones efusivas o historias melosas. También entrega los siguientes beneficios a los objetivos de tu empresa:

• Comunica confianza y seguridad para tus prospectos.
• Cultiva relaciones a largo plazo con los clientes.
• Tiene más potencial para ser difundido de forma oral. Recuerda que la recomendación es, por lejos, la mejor promoción que tu marca puede tener.
• Te ayuda a escuchar, y responder, a los cambios en las demandas de tus clientes.
• Te conecta con tus prospectos por medio de la narrativa multimedia, que es mucho más eficaz que los meros hechos, cifras y descripciones de productos.

Ya sea que tu empresa enfrente un ciclo de decisión de compra largo (B2B) o corto (B2C), de igual manera es esencial enfocarse en la relación entre personas, tanto a nivel de marketing como de ventas.

Si implementas una estrategia de inbound marketing tus mensajes serán mucho más cercanos, y eso es un cambio que todos somos capaces de apreciar y que se reflejará en los resultados finales.

Marketing Inbound : ¿lo hago yo o busco una agencia?

Proyectar cuánto se gastará en marketing digital es siempre un juego de probabilidades.

¿Por qué? Porque para muchas herramientas de publicidad online, no se trata cuánto pagar, sino de lo que uno es capaz de apostar.

En Ecuador, una empresa puede gastar casi USD 4125 mensuales en Marketing digital. El Marketing Inbound logra mejores resultados por una fracción de este costo.

¿No nos crees? Calculamos un presupuesto simple para Inbound Marketing, combinando una serie de herramientas de marketing que la empresa necesitaría combinar para todas las etapas del buyer’s journey.

Realizamos simulaciones y cotizaciones para una empresa de tamaño mediano, que ofrece soluciones SaaS en Ecuador, de modo de verificar cuanto tendrían que pagar al mes por una estrategia de marketing digital*.

Contratar un community manager:USD$ 600

Muchos confunden a un gestor social o community manager con un aficionado a las redes sociales que contesta preguntas y reenvía tweets.

En el mundo del Inbound, los community managers deben ser capaces de implementar una estrategia de marketing en redes sociales que atraiga usuarios orgánicos, fidelice clientes potenciales, viralice contenidos atractivos, y entregue un apoyo continuo a sus seguidores.

Contratar un redactor de contenidos freelance:USD$ 500

Las empresas están cada vez más conscientes de que la creación de contenidos es un trabajo a tiempo completo, en lugar de ser un pasatiempo paralelo.

Es más que un redactor creativo.

Es un experto en estrategias de contenido, blogging y redes sociales

Los redactores deben investigar, calificar y desarrollar distintos tipos de material de interés, sobre la base de un muy buen perfil de su público objetivo.

Deben convertir la propuesta de la empresa en propuestas atractivas y fáciles de encontrar para sus consumidores en un buscador como google, con historias de las que quieran conversar en las redes sociales.

Por eso le llamamos marketing de contenidos.

En el sector del Inbound, el equipo que redacta contenidos está íntimamente involucrado en toda la estrategia de la empresa del cliente. Esto no suele pasar con alguien que trabaja media jornada o a honorarios.

Contratar un diseñador web:USD$ 700

El diseño para la web implica comprender bien el comportamiento del consumidor y los hábitos de la audiencia: cómo interactúan con una página web, que tipo de experiencia están teniendo y en qué secciones están más interesados.

En el sector del Marketing Inbound, la página web es tu mejor amigo; ya no se trata simplemente de cómo se ve, sino de cómo funciona. Por eso, la experiencia del usuario (User Experience o UX) se ha hecho sumamente relevante, y requiere de un mayor set de capacidades.

Un diseñador gráfico NO ES LO MISMO que un diseñador web

Los redactores de contenidos, diseñadores web y community managers deben tener nociones de gestión y marketing por motores de búsqueda (SEO y SEM), en especial para los elementos que siguen en este presupuesto.

Campaña de Google AdWords: USD$ 1000 

Lo complejo de esta herramienta es que necesitas hacer una apuesta informada, que depende de tu grupo objetivo – pues su costo por clic (CPC) fluctúa por cuán competitivos son los términos de búsqueda.

Campaña de Facebook Ads: USD$450 

Al aportar US$15 diarios, una campaña por redes sociales podría alcanzar hasta a 13,000 personas, en términos del promedio de desempeño de los avisos, aplicados a una audiencia selectiva.

El perfil de LinkedIn es bastante segmentado, por cuanto está orientado precisamente a las redes de negocios. Para nuestra empresa de software como servicio, una publicidad promedio valdría por lo menos US$15, si apostáramos US$2,40 en costo por clic (CPC).

Google Adwords funciona con un sistema de subastas. ¿Qué pasa si tu principal competidor ofrece 5x lo que pagas por tus keywods? Simple: adiós a tu rankeo en SEPRs

Plantilla (decente) de diseño web: USD$50 

En cuanto hayas incorporado al diseñador web al equipo, te darás cuenta de que una plantilla gratuita de WordPress reduce considerablemente tu margen de opciones.

Ello, porque necesitarás customizar los componentes y diseño gráfico de la página a tus necesidades y aquellas características que más interesan a tu público objetivo.

Software de email marketing: USD$100 

Si tienes por lo menos 1.500 contactos en tu base de datos, usar un servidor de correo electrónico común y corriente para mandar corroe masivos te llevará a la carpeta de spam y te pondrá en serios aprietos con tu proveedor de internet.

¿Cómo enviar correo masivo? Una buena campaña de marketing por correo electrónico necesita automatización, con el apoyo de un software personalizable y adaptable a los medios por los que tus contactos revisan sus correos.

Ya no estás pagando solo por mandar un blog, sino segmentar bien a tu audiencia, con la capacidad de hacer un seguimiento adecuado a la recepción de tus mensajes.

Gestionar una estrategia de marketing digital con varios softwares distintos es una pesadilla y un potencial desastre

Software de marketing en redes sociales: USD$80 

Ya no estás subiendo noticias a tu cuenta personal de Facebook o viralizando comentarios de tu industria en Twitter.

Debes escalar la estratega de marketing por las redes sociales, lo que incluye un buen análisis, programación y personalización de tu relación con los leads y clientes, dependiendo de la variedad de canales que utilizan.

Una buena landing page: USD$100

Necesitas recoger la información de quienes te visitan a través de un formulario adecuado y personalizado para tu sitio, blog, campañas de marketing por email u ofertas de contenidos.

Esto es indispensable para convertir a los visitantes en potenciales clientes a quienes puedas acompañar en su búsqueda de información.

Necesitas preparar, integrar y probar estos portales para maximizar tus tasas de conversión y recibir la información que tú necesitas de los clientes(y ofrecer precisamente lo que tus leads están solicitando).

¿Crees que es sensato gastar en banners en la era de los ad blockers?

Muy utilizado en términos de valor de marca o branding, por cuanto los líderes de opinión estarán leyendo medios de comunicación tradicionales vinculados a tu industria.

Un aviso de tamaño promedio, programado por lo menos durante una semana al mes en una sección especifica del medio – como tendencias o tecnología- es una inversión bastante costosa.

Un buen servicio de hosting: USD$50

Ya no se trata solamente de guardar tu página fuera de la oficina. Con la variedad de soluciones en línea disponibles en la Nube, se necesita almacenar, gestionar y respaldar el trabajo, la información y redes de contactos, con disponibilidad inmediata, el 100% del tiempo.

Sin embargo, los servidores dedicados con una buena capacidad de respaldo tienen precios sumamente variados.

Servicio técnico:USD$350 mensual

Un buen soporte técnico necesita orientarte sobre el uso del servidor web, al mismo tiempo que te apoya en la gestión de tus redes internas, para que no tengas problemas de compatibilidad, errores en la base de datos o – peor aún- necesites migrar datos confidenciales.

«¡Es la tercera vez que me llama hoy!»

Software de gestión de clientes (CRM): US$45 

Convertir leads es solo el inicio de la ruta del comprador. Eventualmente, un prospecto necesitará mayor apoyo de tus representantes de ventas.

¿Te recuerda alguna llamada de ventas? ¿Está tu equipo recibiendo la información adecuada por parte de sus contrapartes en marketing? Una herramienta de CRM integrado es clave para alinear su gestión.

Software de lead scoring: US$100 mensual

Con la asignación de puntuación de (led scoring) tienes la capacidad de avaluar a cada uno de tus contactos sobre la base de sus datos y el comportamiento que están teniendo con tu sitio web y tus comunicaciones en línea (¿abrió tu email? ¿lo leyó?).

Es sumamente importante orientar de manera más apropiada posible a quienes más lo necesitan, y concentrar el trabajo de tu equipo de marketing y ventas donde rinde más frutos.

Conclusión

El mundo, el consumidor y el marketing cambiaron, no se debe insistir en productos que funcionaron en el pasado para esperar tener nuevos resultados.

Ahora cuentas con un marco teórico para construir un business case que te servirá para hacer una venta interna a tu CEO y al directorio de la empresa.

Si tienes alguna duda o necesitas más guía para saber cómo el Marketing Inbound puede hacer crecer tu negocio, no dudes en solicitar una consulta gratuita.

¿Por qué? Porque para muchas herramientas de publicidad online, no se trata cuánto pagar, sino de lo que uno es capaz de apostar.

En Ecuador, una empresa puede gastar casi USD 4125 mensuales en Marketing digital. El Inbound logra mejores resultados por una fracción de este costo.

¿No nos crees? Calculamos un presupuesto simple para Inbound Marketing, combinando una serie de herramientas de marketing que la empresa necesitaría combinar para todas las etapas del buyer’s journey.

Realizamos simulaciones y cotizaciones para una empresa de tamaño mediano, que ofrece soluciones SaaS en Ecuador, de modo de verificar cuanto tendrían que pagar al mes por una estrategia de marketing digital*.

Contratar un community manager:USD$ 600

Muchos confunden a un gestor social o community manager con un aficionado a las redes sociales que contesta preguntas y reenvía tweets.

En el mundo del Inbound, los community managers deben ser capaces de implementar una estrategia de marketing en redes sociales que atraiga usuarios orgánicos, fidelice clientes potenciales, viralice contenidos atractivos, y entregue un apoyo continuo a sus seguidores.

Contratar un redactor de contenidos freelance:USD$ 500

Las empresas están cada vez más conscientes de que la creación de contenidos es un trabajo a tiempo completo, en lugar de ser un pasatiempo paralelo.

Es más que un redactor creativo.

Es un experto en estrategias de contenido, blogging y redes sociales

Los redactores deben investigar, calificar y desarrollar distintos tipos de material de interés, sobre la base de un muy buen perfil de su público objetivo.

Deben convertir la propuesta de la empresa en propuestas atractivas y fáciles de encontrar para sus consumidores en un buscador como google, con historias de las que quieran conversar en las redes sociales.

Por eso le llamamos marketing de contenidos.

En el sector del Inbound, el equipo que redacta contenidos está íntimamente involucrado en toda la estrategia de la empresa del cliente. Esto no suele pasar con alguien que trabaja media jornada o a honorarios.

Contratar un diseñador web:USD$ 700

El diseño para la web implica comprender bien el comportamiento del consumidor y los hábitos de la audiencia: cómo interactúan con una página web, que tipo de experiencia están teniendo y en qué secciones están más interesados.

En el sector del Inbound Marketing, la página web es tu mejor amigo; ya no se trata simplemente de cómo se ve, sino de cómo funciona. Por eso, la experiencia del usuario (User Experience o UX) se ha hecho sumamente relevante, y requiere de un mayor set de capacidades.

Un diseñador gráfico NO ES LO MISMO que un diseñador web

Los redactores de contenidos, diseñadores web y community managers deben tener nociones de gestión y marketing por motores de búsqueda (SEO y SEM), en especial para los elementos que siguen en este presupuesto.

Campaña de Google AdWords: USD$ 1000

Lo complejo de esta herramienta es que necesitas hacer una apuesta informada, que depende de tu grupo objetivo – pues su costo por clic (CPC) fluctúa por cuán competitivos son los términos de búsqueda.

Campaña de Facebook Ads: USD$450

Al aportar US$15 diarios, una campaña por redes sociales podría alcanzar hasta a 13,000 personas, en términos del promedio de desempeño de los avisos, aplicados a una audiencia selectiva.

El perfil de LinkedIn es bastante segmentado, por cuanto está orientado precisamente a las redes de negocios. Para nuestra empresa de software como servicio, una publicidad promedio valdría por lo menos US$15, si apostáramos US$2,40 en costo por clic (CPC).

Google Adwords funciona con un sistema de subastas. ¿Qué pasa si tu principal competidor ofrece 5x lo que pagas por tus keywods? Simple: adiós a tu rankeo en SEPRs

Plantilla (decente) de diseño web: USD$50

En cuanto hayas incorporado al diseñador web al equipo, te darás cuenta de que una plantilla gratuita de WordPress reduce considerablemente tu margen de opciones.

Ello, porque necesitarás customizar los componentes y diseño gráfico de la página a tus necesidades y aquellas características que más interesan a tu público objetivo.

Software de email marketing: USD$100

Si tienes por lo menos 1.500 contactos en tu base de datos, usar un servidor de correo electrónico común y corriente para mandar corroe masivos te llevará a la carpeta de spam y te pondrá en serios aprietos con tu proveedor de internet.

¿Cómo enviar correo masivo? Una buena campaña de marketing por correo electrónico necesita automatización, con el apoyo de un software personalizable y adaptable a los medios por los que tus contactos revisan sus correos.

Ya no estás pagando solo por mandar un blog, sino segmentar bien a tu audiencia, con la capacidad de hacer un seguimiento adecuado a la recepción de tus mensajes.

Gestionar una estrategia de marketing digital con varios softwares distintos es una pesadilla y un potencial desastre

Software de marketing en redes sociales: USD$80

Ya no estás subiendo noticias a tu cuenta personal de Facebook o viralizando comentarios de tu industria en Twitter.

Debes escalar la estratega de marketing por las redes sociales, lo que incluye un buen análisis, programación y personalización de tu relación con los leads y clientes, dependiendo de la variedad de canales que utilizan.

Una buena landing page: USD$100

Necesitas recoger la información de quienes te visitan a través de un formulario adecuado y personalizado para tu sitio, blog, campañas de marketing por email u ofertas de contenidos.

Esto es indispensable para convertir a los visitantes en potenciales clientes a quienes puedas acompañar en su búsqueda de información.

Necesitas preparar, integrar y probar estos portales para maximizar tus tasas de conversión y recibir la información que tú necesitas de los clientes(y ofrecer precisamente lo que tus leads están solicitando).

¿Crees que es sensato gastar en banners en la era de los ad blockers?

Muy utilizado en términos de valor de marca o branding, por cuanto los líderes de opinión estarán leyendo medios de comunicación tradicionales vinculados a tu industria.

Un aviso de tamaño promedio, programado por lo menos durante una semana al mes en una sección especifica del medio – como tendencias o tecnología- es una inversión bastante costosa.

Un buen servicio de hosting: USD$50

Ya no se trata solamente de guardar tu página fuera de la oficina. Con la variedad de soluciones en línea disponibles en la Nube, se necesita almacenar, gestionar y respaldar el trabajo, la información y redes de contactos, con disponibilidad inmediata, el 100% del tiempo.

Sin embargo, los servidores dedicados con una buena capacidad de respaldo tienen precios sumamente variados.

Servicio técnico:USD$350 mensual

Un buen soporte técnico necesita orientarte sobre el uso del servidor web, al mismo tiempo que te apoya en la gestión de tus redes internas, para que no tengas problemas de compatibilidad, errores en la base de datos o – peor aún- necesites migrar datos confidenciales.

«¡Es la tercera vez que me llama hoy!»

Software de gestión de clientes (CRM): US$45

Convertir leads es solo el inicio de la ruta del comprador. Eventualmente, un prospecto necesitará mayor apoyo de tus representantes de ventas.

¿Te recuerda alguna llamada de ventas? ¿Está tu equipo recibiendo la información adecuada por parte de sus contrapartes en marketing? Una herramienta de CRM integrado es clave para alinear su gestión.

Software de lead scoring: US$100 mensual

Con la asignación de puntuación de (led scoring) tienes la capacidad de avaluar a cada uno de tus contactos sobre la base de sus datos y el comportamiento que están teniendo con tu sitio web y tus comunicaciones en línea (¿abrió tu email? ¿lo leyó?).

Es sumamente importante orientar de manera más apropiada posible a quienes más lo necesitan, y concentrar el trabajo de tu equipo de marketing y ventas donde rinde más frutos.

La respuesta es fácil, nunca, por eso pensamos que el inbound marketing es para humanos.

La empresa paga, pero quien compra o contrata un servicio siempre es una persona.

Esta persona trabaja en esa empresa. Tampoco compramos a una empresa o proveedor, sí a una persona en esta organización.

Esto nos obliga a repensar nuestras estrategias de marketing de forma diferente, dejar de lado los clásicos enfoques B2B o B2C y enfocarnos en el H2H, esto es, el marketing interpersonal, de persona a persona.

Afortunadamente, el inbound marketing le permite a tu empresa adoptar un enfoque más interpersonal ¿Cómo lo logra? Te lo explicamos a continuación:

Marketing enfocado en personas – Human to Human (H2H)

El inbound marketing capitaliza las relaciones interpersonales que rodean las transacciones comerciales de las siguientes maneras:

• Se enfoca en sus dolores de cabeza
• Toda compra humana se basa en el dolor, ya sea en el «dolor» de estar fuera de moda o el «dolor» de un sistema de gestión anticuado. Una vez que el dolor de las personas se agudiza están listas para comprar tus productos.
• Se enfoca en las personas
• Las buyer personas son representaciones ficticias de tu cliente ideal. Se usan principalmente para definir tu estrategia y tácticas, además de optimizar tu proceso de ventas a fin de aliviar esos dolores.
• Se enfoca en SEO
• El Inbound Marketing optimiza tus páginas web en primer lugar para las personas y luego para los motores de búsqueda, porque aún cuando tu sitio web sea el primero en los resultados de búsqueda de Google.
• Nadie compra en sitios web diseñados para robots. Ni siquiera Google le dará una buena calificación a tu sitio si éste no contesta las preguntas de los usuarios, es decir, si no está hecho para las personas.
• Se enfoca en redes sociales
• Un enfoque H2H tiene presente que las estrategias en redes sociales se tratan de prospectar y conversar con los clientes.
• No son solo otra plataforma para publicar avisos (si estás usando tus redes sociales como diarios murales o avisos en páginas de diarios o revistas ten por seguro que tus resultados no serán buenos).
• El inbound marketing saca provecho de estas conversaciones con el fin de generar más clientes potenciales para tu empresa.

Nunca le compras a una empresa. Le compras a una PERSONA que trabaja en esa empresa

• Se enfoca en la experiencia de usuario
• El diseño del sitio web de tu empresa se debería enfocar primero en entregar una experiencia de usuario agradable, humana, amigable, a cada uno de tus visitantes.
• Da lo mismo que vendas productos de consumo masivo o soluciones para otras empresas. Quienes entran a tu sitio son personas que esperan encontrar una solución a sus «dolores», de manera fácil y agradable.
• Se enfoca en datos analíticos
• Es fácil perderse en los números y en los resultados cuantificables, pero siempre hay que recordar para qué sirven los indicadores de marketing.
• El tráfico del sitio web, la conversión de la página y los datos de alcance social te ayudan a conectarte mejor con tus clientes, con las personas, y así entregarles una experiencia más memorable.
• Se enfoca en la ventas
• Las personas no quieren sentir solamente que se les está vendiendo algo, quieren además recibir ayuda para tomar la decisión que aliviará de mejor manera su «dolor» actual.
• Por eso, tu proceso de ventas debería reflejar este cambio en el comportamiento de los compradores. No sigamos vendiendo solo por cumplir con la meta mensual y comencemos cultivar relaciones duraderas con nuestros clientes.

Por qué debes adoptar un enfoque H2H

Un enfoque de marketing H2H no busca solo producir emociones efusivas o historias melosas. También entrega los siguientes beneficios a los objetivos de tu empresa:

• Comunica confianza y seguridad para tus prospectos.
• Cultiva relaciones a largo plazo con los clientes.
• Tiene más potencial para ser difundido de forma oral. Recuerda que la recomendación es, por lejos, la mejor promoción que tu marca puede tener.
• Te ayuda a escuchar, y responder, a los cambios en las demandas de tus clientes.
• Te conecta con tus prospectos por medio de la narrativa multimedia, que es mucho más eficaz que los meros hechos, cifras y descripciones de productos.

Ya sea que tu empresa enfrente un ciclo de decisión de compra largo (B2B) o corto (B2C), de igual manera es esencial enfocarse en la relación entre personas, tanto a nivel de marketing como de ventas.

Si implementas una estrategia de inbound marketing tus mensajes serán mucho más cercanos, y eso es un cambio que todos somos capaces de apreciar y que se reflejará en los resultados finales.

Sea por saturación, aburrimiento o falta de novedad la publicidad tradicional perdió su efectividad.

Cada vez es más resistida por las audiencias. Estas cifras de Hubspot que acabamos de mencionar así lo demuestran.

Este fenómeno, que comenzó hace aproximadamente una década en Estados Unidos y Europa, se ha extendido a nivel global.

También ha abierto el camino para el Inbound Marketing, una estrategia que busca atraer, involucrar y complacer de manera más efectiva a los clientes.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing – una filosofía y metodología de marketing creada en 2006 por Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott, fundadores de Hubspot- plantea un cambio total en la forma de interactuar con los clientes.

Según Carolina Samsing (Marketing Manager para América Latina de Hubspot), “permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios».

«Se trata de ofrecer valor sin invadir, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas», agrega.

«Con Inbound, tus clientes se acercan a ti y con Outbound eres tú quien debe buscarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad. En el segundo, en el presupuesto”, finaliza.

¿Por qué el marketing tradicional ya no funciona?

Antes de continuar con Inbound, es bueno entender por qué las estrategias tradicionales, que fueron efectivas y exitosas durante décadas, dejaron de seducir a las audiencias.

¿Qué dice Brian Halligan, cofundador y CEO de Hubspot y profesor del MIT, al respecto?

“El Outbound Marketing incluía ferias comerciales, seminarios, email masivos a bases de datos compradas, llamadas telefónicas ‘en frío’ (sin tener contacto previo con el cliente), telemarketing externalizado y publicidad. A estos métodos yo los llamo ‘Outbound Marketing’ porque los especialistas en marketing envían su mensaje hacia fuera (out) esperando que resuene como una aguja en un pajar”.

Agrega que las técnicas Outbound han quedado obsoletas por dos razones.

La primera es el que la persona recibe más de 2.000 interrupciones de outbound cada día. Cada vez trata más y más de crear nuevas maneras de bloquearlas, a través de identificadores de llamadas, filtros de spam, por ejemplo.

Segundo, el costo de la coordinación para aprender algo nuevo o comprar algo usando Internet (motores de búsqueda, blogs y redes sociales) es mucho más barato que ir a un seminario viajar a una feria”, puntualiza.

Marketing Digital: bien, pero…

Los consumidores buscan en Internet. Comparten consejos y experiencias. Crean comunidades en torno a un producto o servicio. Premian a una marca con buenos comentarios si aporta valor y cumple con su promesa. De lo contrario, la sepultan.

En este contexto, las marcas deben conectarse en esta nueva frecuencia con sus clientes y hablar su mismo idioma.

El Marketing Digital apareció entonces para llevar a las marcas a este terreno, para construirles una personalidad que fuese acorde y atractiva con esta cultura hiperconectada, y en muchos casos los resultados han sido exitosos.

De hecho, 64% de los usuarios de Facebook son ‘fan’ de al menos una marca, lo cual implica una exposición en redes sociales simplemente gigantesca.

Pero también hay casos de marcas que conectaron con sus clientes en el idioma digital y luego perdieron fuerza. Se enfocaron en la forma en desmedro del contenido o bien no consiguieron adaptarse a los cambios del mercado.

En 70% de las búsquedas en Internet las personas optan por links orgánicos, es decir, no pagados

Los avisos en buscadores funcionaron muy bien, durante un tiempo. Lo único permanente es que los consumidores nunca dejarán de cambiar y evolucionar.

Además, las marcas comenzaron a notar que no había claridad respecto sobre ROI de implementar una estrategia de marketing digital.

En muchos casos los reportes de gestión mostraban –y aún muestran– cuántos posteos hubo Twitter, cuántos blogs se publicaron, cuántos videos se linkearon en Facebook y cuántos likes, comentarios, compartidos y tráfico a la web generaron.

¿Qué hace un gerente comercial o de ventas con todo eso? ¿Cómo distinguir entre los prospectos de calidad de aquellos que no lo son? ¿Cómo aprovechar esa generación de leads para conseguir nuevos clientes? ¿

Cómo llevar todo este trabajo hacia un proceso de conversión de nuevos clientes? ¿Cómo usar todo esto para mantener y complacer a esos nuevos clientes? En definitiva ¿Cómo contribuye esto al éxito de mi empresa?

¡Show me the ROI!, El ROI del inbound marketing

Las respuestas a estas preguntas son la gran ventaja comparativa del Inbound Marketing.

Si el Marketing Digital ya fue un gran paso hacia un marketing más efectivo, el Inbound tiene una serie de atributos que contribuyen a un mayor ROI.

Integración de marketing y ventas

Estas dos áreas, que normalmente no hablan en las empresas, encuentran en el Inbound Marketing un área común de trabajo colaborativo donde obtienen beneficios mutuos, compartiendo data y haciendo un seguimiento conjunto del proceso de conversión de leads.

De esta manera, una empresa optimiza recursos en la gestión de sus unidades de trabajo ya que pasan a utilizar un mismo sistema y la misma data, en vez de tener que invertir en distintos recursos para cada área.

Selección precisa de leads

Las empresas que desarrollan estrategias de Marketing Digital suelen obtener un alto tráfico hacia su sitio web, pero la tasa de conversión es baja porque muchas de las visitas no califican como prospectos o leads de calidad

Esto implica invertir mucho para poder alcanzar el nivel de conversión esperado.

El costo de generar leads es 61% más bajo con Inbound que con marketing tradicional

Con Inbound Marketing este proceso ya no es desperdicio de recursos. Al definir las buyer personas (los clientes ideales de la empresa) la identificación del público objetivo sea más precisa y acotada.

Así la gestión puede enfocarse en aquellas personas que realmente pueden convertirse en clientes de la empresa. La tasa de conversión sube al trabajar con personas que cumplen mejor con el perfil de consumidor de la empresa.

Optimización de recursos

El Inbound Marketing no tiene nada que ver con despliegues de artillería publicitaria que bombardean al consumidor para que elija una marca específica, ganando la batalla más por cansancio que por convicción o seducción.

¿Cuánto significan estas estrategias a la empresas en términos de inversión?

Por ello es que el Inbound realiza un uso selectivo –no masivo– de tácticas y herramientas de atracción de consumidores.

Va desplegando ciertas tácticas al inicio (blogging y SEO, entre otras), las mide siempre y luego las complementa con llamados a la acción y ofertas de contenido.

Pasa a la etapa de ventas solo cuando ya hay claridad de que la persona está lista para recibir la oferta del producto o servicio de la marca, y que la aceptará de buena gana.

El Inbound no busca invadir sino atraer, seducir y dejar al consumidor con ganas de saber más sobre nuestra marca.

Si la persona no toma la decisión de compra el Inbound no para, sigue haciéndose cargo del lead, lo devuelve algunos pasos atrás en el proceso de conversión, continúa el contacto y mantiene el interés hasta que esté en condiciones de tomar la decisión de compra.

¿Qué resultados da todo esto? Veamos algunas cifras de Hubspot:

• Inbound genera 54% más oportunidades de venta (prospectos) que el Outbound
• 61% menos cuestan los prospectos de Inbound respecto de los de Outbound
• 50% de las empresas que usan Hubspot aumentaron la conversión de sus ventas

La conducta del comprador ha cambiado sin lugar a duda, algunas de las estadísticas del 2017 muestran que:

• 44% del correo directo nunca es abierto.
• 86% de las personas se saltan los comerciales de televisión.
• 84% de las personas entre 25 y 34 años abandona un sitio web porque sienten que un «anuncio era irrelevante o invasivo».

Después de ver algunos de estos números podremos preguntarnos hay algunas solución y te respondemos si, una es el Inbound Marketing.

Después de describir la metodología presentaremos algunas razones para invertir en inbound marketing.

¿Qué es el inbound marketing?

Es una metodología para atraer extraños a tu sitio web, convertirlos en leads calificados, cerrarlos como clientes y deleitarlos para que se queden contigo y promuevan tu negocio.

Todas las empresas se preguntan cómo vender más rápido. El Inbound es la respuesta.

44% del correo directo nunca es abierto y 84% de las personas entre 25 y 34 años abandona un sitio con anuncio invasivos.

El SEO y buen contenido centrado en el cliente hará que tus clientes potenciales vengan hacia tu web.

El marketing automation software ayudará a empujarlos al final de tu embudo, generando confianza y posicionamiento de marca en el proceso.

Esta herramienta cuentan con funcionalidades de reportería cerrada para marketing que te permiten tomar decisiones basadas en datos, no suposiciones.

Los costos del inbound marketing son un 62% menores que los del marketing externo (Fuente: Mashable).

Se debe pensar cómo los consumidores pasan más tiempo en línea investigando sobre los productos y servicios que les interesan, además hay otras empresas que venden lo mismo y cómo lo están haciendo.

El inbound genera 54% más leads que el marketing tradicional (HubSpot)

Recuerdas cuántas reseñas y publicaciones en blogs leíste antes de comprar el último artículo de valor para ti. Esto demuestra que las empresas con buen contenido atraen más negocios.

Además de generar un promedio de 54% más de clientes potenciales, el costo de generación de leads con inbound marketing es mucho menor.

Para una empresa B2B, los clientes potenciales generados a través de Inbound marketing cuestan 61% menos que aquellos generados con marketing externo.

La empresa promedio que publica blogs genera 55% más de visitantes a su sitio web, 126% más clientes potenciales, 97% más links de terceros que apuntan a su sitio web y 434% más páginas indexadas. (Hubspot)

Las redes sociales pueden producir dos veces más clientes potenciales (leads) que las ferias, el telemarketing, el correo directo o el PPC.

El mejor canal de redes sociales para tu empresa depende de tu industria y la audiencia a la que quieras llegar.

A continuación presentamos algunos datos importantes sobre inbound marketing en el 2019.

En la actualidad, la mayoría de personas cuentan con adblockers y evita los comerciales de TV, si aún ven TV.

Además la gran mayoría de de personas ignoran las búsquedas pagas en internet (70% de los avisos pagos son ignorados) y las personas optan por links orgánicos, es decir, no pagados.

Aquí surgen algunas dudas:

¿Por qué seguir gastando en publicidad masiva en Internet?

¿Por qué gastar en banners si el CTR es de 0,07%?

¿Por qué gastar en prensa o comerciales de TV sin saber bien quién los ve?

¿Por qué seguir hablando de tu marca y tus productos, y no de las necesidades de tu potencial cliente?

¿Por qué seguir llamando en frío y no dar más herramientas a la fuerza de venta?

¿Dónde están los leads calificados para tu equipo de ventas?

En términos generales, el marketing tradicional es promoción y publicidad: ideas creativas que genera visibilidad masiva de marca y/o conexión emocional, esto no está funcionando para muchas marcas.

En esta liga conversamos sobre cómo funciona el inbound marketing y que podemos hacer con esta fantástica hermamienta.

Aquí te ponemos algunos datos sobre S.E.O. de acuerdo a una investigación reciente de hubspot:

• Google obtiene más de 100 mil millones de búsquedas al mes. (Mashable, 2015)
• El resultado promedio de la primera página de Google contiene 1,890 palabras. (Backlinko, 2016)
• 50% de las consultas de búsqueda son de cuatro palabras o más. (WordStream, 2016)
• El 61% de los especialistas en marketing dicen que mejorar su SEO y aumentar su presencia orgánica es su principal prioridad de marketing entrante. (HubSpot, 2017)
• El 71% de los investigadores B2B inicia su investigación con una búsqueda genérica. (Google, 2015)
• Los investigadores de B2B realizan 12 búsquedas en promedio antes de participar en el sitio de una marca específica. (Google, 2014)
• El 72% de los especialistas en marketing dicen que la creación de contenido relevante fue la táctica SEO más efectiva. (Ascend2, 2015)
• 40% de los especialistas en marketing dicen que el obstáculo más difícil para el éxito de la optimización de motores de búsqueda es el cambio de los algoritmos de búsqueda. (Ascend2, 2015)

La gerencia de Marketing es un centro de costos que su ROI no es medible, aparte de su poca o nula relación con el área de ventas, por esto dicha área está interactuando con prospectos en frío, es decir sin contexto previo.

Por estas razones se debe cambiar a un marketing contextualizado o Inbound. El marketing de hoy es la función del negocio.

En otras palabras hay que diseñar pasos para captar y cerrar clientes en internet, con las áreas de marketing y ventas trabajando juntas, gestionando todo el proceso de conversión con una plataforma integrada de marketing y ventas.

Esto hará que se tome decisiones basadas en datos reales, no en suposiciones.

Cada campaña –incluso nuestro sitio web– debe ser una herramienta de venta diseñada para empujar al lead por embudo de ventas, solucionando los problemas que tiene el área de ventas para cerrar los negocios.

Esta guía te dará excelentes lineamientos para ayudarte a convertir tu marketing anticuado a un marketing que cierra más negocios en menos tiempo.

Nosotros podemos ayudar a que tu estrategia de inbound marketing sea exitosa y no se diluya en el tiempo, en el siguiente tienes una consultoría gratis para evaluar tu estrategia y afianzarte en tus objetivos.