Estrategia ABM para captar cuentas grandes en el mercado B2B

Cada día el mercado B2B es más grande y diverso, por eso contar con la estrategia adecuada es indispensable para tener éxito en el mercado y conseguir las cuentas deseadas para tu negocio.

En este blog te compartimos los conocimientos claves para conocer y entender una campaña ABM (Account-Based Marketing). 

Aquí vamos a explorar las características de este tipo de estrategia y los pasos a seguir para que sea un éxito al momento de la implementación.

¿Qué es una estrategia ABM o Account Based Marketing?

La estrategia ABM o Account Based Marketing (Marketing basado en cuentas) es una estrategia de marketing altamente personalizada que se enfoca en identificar y atacar a una lista específica de clientes potenciales o clientes existentes.

Se trata de un enfoque de marketing altamente personalizado, enfocado en objetivos específicos, utilizando una combinación de herramientas de marketing, desde anuncios publicitarios, contenido personalizado, eventos, entre otros. Esta estrategia se utiliza para abordar directamente a los clientes más rentables y que tienen un mayor potencial para el crecimiento.

Objetivos de una estrategia ABM 

1. Establecer conexiones significativas con la audiencia ideal. 
   
   
2. Crear una experiencia personalizada para la audiencia objetivo. 
   
   
3. Generar mayor conciencia de marca y lealtad al público objetivo. 
   
   
4. Incrementar la retención de clientes y la recurrencia. 
   
   
5. Establecer relaciones a largo plazo con los clientes. 
   
   
6. Desarrollar una estrategia de contenido que atraiga a la audiencia y genere leads. 
   
   
7. Mejorar la visibilidad de la marca con campañas de publicidad dirigidas. 
   
   
8. Optimizar el ROI con una estrategia de segmentación precisa. 
   
   
9. Aumentar las ventas y los ingresos mediante la entrega de una experiencia de compra relevante. 
   
   
10. Mejorar el proceso de toma de decisiones mediante el análisis de datos.
     
11. Establecer relaciones de confianza con los principales interesados. 
    
    
12. Estimular el interés y la interacción del público objetivo.

Ventajas de una estrategia ABM 

Permite a las empresas entender mejor a sus clientes: El enfoque de ABM permite a las empresas entender mejor a sus clientes al centrarse en segmentos específicos de la audiencia. Esto permite que las empresas comprendan mejor los deseos y necesidades individuales de sus clientes, lo que ayuda a satisfacer sus deseos y necesidades de manera más efectiva. 

Mejora la eficiencia de los gastos de marketing: La personalización de la estrategia de ABM significa que la empresa puede dirigir sus esfuerzos de marketing a los segmentos específicos que son más propensos a responder, lo que mejora la eficiencia de los gastos. 

Ayuda a las empresas a generar ingresos más rápidamente: El enfoque de ABM significa que las empresas pueden concentrar sus esfuerzos en los segmentos de mercado que pueden generar ingresos más rápidamente. Esto significa que las empresas pueden obtener beneficios más rápidamente, en lugar de tener que esperar meses para ver los resultados. 

Mejora la experiencia del cliente: Al centrarse en ofrecer una experiencia personalizada, la estrategia de ABM permite a las empresas construir relaciones a largo plazo con los clientes. Esto ayuda a construir confianza y lealtad a largo plazo, lo que mejora la experiencia del cliente.

Pasos para realizar una estrategia ABM 

1. Definir objetivos de la estrategia: Primero, es importante definir los objetivos de la estrategia, estableciendo las metas y los resultados esperados. Esto ayudará a determinar la dirección general de la estrategia y establecerá el marco para el resto de los pasos. 
   
   
2. Definir el público objetivo: El próximo paso para diseñar una estrategia ABM es definir el público objetivo. Esto significa identificar segmentos específicos dentro de la audiencia general a la que se dirige la estrategia. Esto incluirá la identificación de los objetivos de la empresa, los intereses de los clientes y los criterios demográficos apropiados. 
   
   
3. Establecer una estrategia de contenido: Una vez que se haya definido el público objetivo, es importante establecer una estrategia de contenido. Esto incluirá la creación de contenido relevante para los segmentos de audiencia identificados previamente. Esto podría incluir contenido de blog, correos electrónicos, videos, mensajes en redes sociales, contenido descargable, etc. 
   
   
4. Utilizar canales adecuados: Después de definir el contenido, es fundamental identificar los canales adecuados para distribuirlo. Esto puede incluir el uso de medios de comunicación pagos y no pagos. 
   
   
5. Evaluar y optimizar: Para asegurarse de que la estrategia ABM sea exitosa, es fundamental evaluar y optimizar constantemente los resultados. Esto puede incluir el seguimiento de los resultados del contenido, la identificación de áreas de mejora y la realización de ajustes a la estrategia para obtener mejores resultados.