Las KPIs más importantes para analizar en tu estrategia de Marketing Inbound

Un indicador KPI (Key Performance Indicator) o en español “Indicador Clave de Desempeño” es un conjunto de indicadores que te ayudan a saber si las metas que planteaste en tu estrategia aplicada al Inbound Marketing se están logrando. Estas métricas pueden alertarnos de cuán rentable y efectiva es cada fase de esta metodología que hemos aplicado a nuestro negocio.

Como sabes, este método consta de tres fases: Atracción, Conversión, Cierre o Venta. Este artículo cubre las métricas de KPI más importantes para cada etapa del Inbound Marketing. Esto te dará una idea de lo que debes buscar según el lugar donde realices la venta.

¿Qué son los KPIs (Key Performance Indicator) y para qué funcionan? 

Los KPIs (indicadores clave de rendimiento) son un conjunto de métricas definidas que se usan para medir el desempeño de una organización, producto o proceso. Estos indicadores se usan para evaluar el progreso de una empresa hacia sus objetivos y ayudan a la toma de decisiones.

Estos indicadores se pueden emplear para medir el éxito de una estrategia, el rendimiento del producto, el compromiso de los empleados, la productividad del equipo, y otras métricas relevantes.

Importancia de los KPIs

La importancia de los KPIs se debe a que les permite a las organizaciones medir y monitorizar el progreso hacia sus objetivos, y también puede ayudar a identificar áreas en las que se pueden mejorar los procesos y actividades.

Esto permite a las empresas tomar decisiones basadas en datos, mejorar la productividad y aumentar los ingresos. Los KPIs también sirven para ayudar a las empresas a identificar el éxito y fallos en términos de sus objetivos. 

¿Cuáles son las etapas para medir KPIs? 

Etapa de atracción: La fase de atracción de los KPIs es la primera etapa en la estrategia de medición de resultados. Implica la identificación de los indicadores clave de desempeño (KPIs) más importantes para la empresa.

Los KPIs identificados son los que se utilizarán para monitorear el desempeño de la empresa. Esta etapa también implica la identificación de los objetivos de la empresa que los KPIs se usarán para medir.

Esta etapa es fundamental para asegurar que se está midiendo el rendimiento correcto de la empresa en relación con los objetivos establecidos.

Etapa conversión: La etapa de conversión de KPIs es un proceso de medición que se utiliza para evaluar el rendimiento de un negocio. Se trata de una herramienta estratégica para identificar los puntos fuertes y débiles de una empresa.

Los KPIs (Key Performance Indicators) son indicadores clave de rendimiento que permiten a los gerentes medir el desempeño de una organización y tomar decisiones.

Estos pueden variar desde los costos de producción hasta el número de nuevos clientes, y de la presencia en las redes sociales hasta la eficiencia de la fuerza de ventas. Al medir los KPIs de manera regular, los gerentes pueden evaluar el rendimiento de la empresa con respecto a los objetivos establecidos y tomar medidas para mejorar.

Etapa de venta o cierra: El cierre de los KPIs (Key Performance Indicators) es el proceso de recopilación, análisis y difusión de los resultados de los indicadores clave para el rendimiento.

Esto ayuda a las empresas a medir el éxito de su estrategia y a tomar decisiones para mejorar su desempeño. El cierre de los KPIs también se conoce como el proceso de venta de los KPIs, ya que el objetivo es vender los resultados de los indicadores clave a los gerentes y a los ejecutivos para que puedan tomar decisiones que ayuden a mejorar el desempeño.

Tipos de KPIs por etapa de atracción, conversión y venta 

Etapa de atracción

1) CTR: CTR es un acrónimo de Click Through Rate, que se refiere al porcentaje de usuarios que hacen clic en un anuncio o enlace publicitario. Se calcula dividiendo el número de usuarios que hicieron clic en el anuncio o enlace por el número total de usuarios que vieron el anuncio o enlace. Esta métrica se usa a menudo para medir el éxito de una campaña de publicidad en línea.

2) Tasa de rebote: La tasa de rebote es una métrica de análisis web que mide el porcentaje de visitantes de una página web que abandonan la misma después de ver solo una página. Esta métrica se calcula dividiendo el número de visitantes de una sola página por el número total de visitantes.

3) Keywords posicionadas en buscadores: Las palabras clave posicionadas en buscadores son palabras o frases clave relacionadas con su contenido que los motores de búsqueda como Google reconocen y utilizan para asignar una posición a su sitio web en los resultados de búsqueda.

El objetivo es que su sitio web aparezca en los primeros puestos de los resultados de búsqueda para ciertas palabras clave para aumentar el tráfico a su sitio web y la visibilidad de su marca.

4) Backlinks: Un backlink es un enlace externo que apunta desde un sitio web a otro. Los backlinks se usan como una forma de calificar la relevancia de un sitio web.

Los motores de búsqueda emplean el número y la calidad de los backlinks para determinar la importancia de un sitio web y así clasificarlo. Los backlinks también pueden ayudar a mejorar el tráfico, la autoridad y la confianza de un sitio web. 

5) Visitas en la web: Las visitas a una web son una métrica que mide el tráfico de usuarios que llegan a un sitio web. Estas visitas se miden en términos de número de veces que un usuario ha ingresado a una página, aunque no necesariamente ha hecho alguna acción, como llenar un formulario o comprar algo.

El número de visitas a un sitio web puede ser una métrica importante para evaluar el éxito de una página y determinar si el contenido está atrayendo el tipo de tráfico que se desea.

Etapa de conversión

1) CTR de los call to action (CTA): CTR (Click Through Rate) es una métrica de medición que mide el porcentaje de veces en que un usuario hace clic en un call to action (CTA) en relación con el número total de veces que se muestra el CTA.

Esto se usa para evaluar la eficacia de una campaña de marketing en línea. El CTR es una métrica fundamental para medir la eficacia de los mensajes, anuncios y campañas de marketing.

2) Tasa de conversión por lead: La tasa de conversión por lead es la proporción de leads u oportunidades de venta que se convierten en clientes reales. Esta métrica mide la efectividad de una estrategia de marketing y comercialización, lo cual es esencial para el éxito de una empresa.

3) Costo de CPL o lead:  Costo por Lead (CPL) es una métrica de marketing que mide el costo que incurre una empresa para generar un Lead de calidad. El Costo por Lead es una métrica clave para medir el ROI de una campaña de marketing.

Esta métrica se calcula simplemente dividiendo los costos de la campaña de marketing entre el número de Leads generados. Por ejemplo, si una empresa invierte 1.000 dólares en una campaña y genera 50 Leads, el Costo por Lead será de 20 dólares.

Etapa de venta

1) ROI o retorno de inversión: ROI (Return on Investment, en español, retorno de inversión) es una medida de la rentabilidad de una inversión. Se calcula dividiendo el beneficio neto de una inversión entre el costo neto de esa inversión. El ROI se expresa generalmente como un porcentaje. Por ejemplo, si una inversión genera un beneficio neto de $1.000 y su costo neto es de $800, el ROI sería del 25%. Esto significa que por cada $1 invertido, se obtiene un retorno de $1,25.

2) Ratio de conversión por venta: La tasa de conversión por venta es una métrica de marketing que mide el número de visitantes de un sitio web o página de destino que realizan una compra. Esta métrica se calcula dividiendo el número total de compras por el número total de visitantes y se expresa como un porcentaje.

Por ejemplo, si hay 10 compras de 100 visitantes, entonces la tasa de conversión por venta sería del 10%. Esta métrica es útil para determinar la eficacia de un sitio web o campaña de marketing para generar ventas y ayudar a los profesionales de marketing a optimizar sus campañas para obtener mejores resultados.

3) CAC o costo de adquisición por cliente: El costo de adquisición por cliente (CAC) es el promedio de los costos directos incurridos para atraer un nuevo cliente a una empresa. Estos costos pueden incluir publicidad, promociones, campañas de marketing, compensación de personal y otros gastos directamente relacionados con la adquisición de un nuevo cliente.

El CAC se calcula dividiendo el total de los costos de adquisición de un cliente entre el número de clientes adquiridos durante un período de tiempo específico.

4) LTV: Lifetime Value es un término de marketing que se refiere al valor total que un cliente le proporciona a una marca durante toda su relación con ella. Esto significa que el LTV se refiere al valor total de una relación con un cliente, que incluye tanto el valor inicial como el valor recurrencia, es decir, el valor que se genera con el tiempo.

El LTV es una herramienta comúnmente usada por las empresas para medir el valor de un cliente. Se calcula con la siguiente fórmula: LTV = Valor del cliente (CLV) x Duración de la relación. El LTV puede ser una herramienta útil para ayudar a las empresas a determinar cuánto deben gastar en marketing para atraer a clientes nuevos, así como para identificar cómo aumentar el valor de los clientes existentes.

5) Ratio de conversión de lead a MQL: El ratio de conversión de Lead a MQL es una métrica que mide el porcentaje de leads que se convierten en MQL (Marketing Qualified Leads).

Esta métrica mide el éxito de los esfuerzos de marketing en la generación de leads de calidad. Por lo general, se calcula dividiendo la cantidad de MQLs generados durante un período de tiempo específico entre el número total de leads generados durante el mismo período.

El ratio de conversión de Lead a MQL se usa para medir el rendimiento de los programas de marketing y para identificar áreas que necesitan mejoras.

6) Ratio de conversión de MQL a SQL: La tasa de conversión de MQL a SQL es una medida que mide la cantidad de MQL (Leads Marketing Qualified) que se convierten en SQL (Sales Qualified Leads).

Representa el porcentaje de MQL que han sido considerados exitosos al pasar al siguiente estado de la cadena de ventas. Esto es útil para los equipos de ventas, ya que les permite medir la eficacia de las estrategias de marketing y la calidad del trabajo realizado por los equipos de ventas.

7) Ratio de conversión de SQL a Oportunidad: La tasa de conversión de SQL a Oportunidad es una medida de cuántas solicitudes de información (SQL) se convierten en oportunidades de venta (o leads). Esta tasa se calcula dividiendo el número de oportunidades de venta generadas por el número de solicitudes de información recibidas.