Principios elementales del marketing B2B

Dentro del mundo del marketing y con el avance industrial y tecnológico, se han introducido nuevas terminologías de mercadotecnia en el medio de publicidad.

El marketing B2B o business to business es una de las ramas que más apogeo ha tenido en los últimos años, pues es una parte compleja del marketing, pero lograble con una buena estrategia y planificación. 

En este blog te contamos los principios elementales del marketing B2B, con el fin de sumar nuevas ideas y conocimiento para tus estrategias de marketing industrial para que tu planificación estratégica sea un éxito.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing B2B es una planificación estratégica orientada a industrias, es decir, que se enfoca en vender un producto o servicio de una empresa a otra. Actualmente, es una de las ramas con mayor apogeo en la mercadotecnia, debido a la alta demanda de estrategias para marketing B2B.  

Diferencias entre B2B y B2C 

El marketing B2C, de empresas a consumidores, y el B2B, de empresas a empresas, cuentan con grandes diferencias de nivel estratégico, de difusión, segmentación y de venta. 

Por un lado, el marketing B2C responde a las necesidades y deseos de un consumidor, quienes realizan una compra autónoma y se convierte en un cliente. 

Por otro lado, el marketing B2B responde a las necesidades, requerimientos e intereses que puede tener una empresa. En este caso también puede existir una sola persona encargada de hacer este convenio, pero siempre con el fin de beneficiar a la industria, lo que convierte a la empresa en el cliente, no al individuo. 

3 Principios elementales para iniciar en el marketing B2B

Es crucial que, antes de iniciar con una campaña de marketing B2B, se tengan en cuenta algunas nociones básicas para lograr una buena planificación: 

1. Experiencias personalizadas en distintos medios 

Uno de los puntos cruciales del marketing es el diferenciador que tiene tu marca, en el caso del marketing B2B también es un aspecto relevante que se debe tener en mente.

El diferenciador es el valor agregado que puede tener tu empresa ante el mercado, lo que incentiva a crear confianza con tu posible cliente. 

Se suele suponer que la rama B2B de la mercadotecnia es distante y sombría, sin embargo, con el paso de los años se ha vuelto más emocional y personal, lo cual, depende de tu estrategia de aproximación con tu cliente. Recuerda que el objetivo de esta cercanía es generar confianza a largo plazo, ya que no resulta una compra inmediata y fugaz como el B2C. 

Ten en cuenta que, al personalizar tu empresa, puedes alcanzar: 

• Mantener una estabilidad en tus medios de difusión. 
• Incrementar la lealtad de tus consumidores. 
• Aumentar los ingresos. 
• Mejorar las experiencias de tus clientes. 

2. Contenido de valor para tus clientes 

Parte de crear una estrategia de marketing B2B es planificar el contenido que se va a compartir con el consumidor. Este contenido debe ser relevante, útil y funcional para captar la atención de los prospectos, donde siempre se le sume valor con lo que compartes sobre tu industria. Es aquí donde se puede activar el diferenciador que tiene tu industria. 

Ten en cuenta que el contenido que se comparte debe ser constantemente actualizado, no solo de la información, sino de formato y plataforma. En este sentido, estas son algunas ideas para crear contenido que puedes emplear para tu estrategia de marketing B2B: 

• Descargables: producir material para descarga de tu sector industrial es una gran alternativa para incrementar el tráfico orgánico y crear una base de datos de email, posiblemente para una futura campaña de mailing.
  
  Se pueden realizar manuales o guías referentes a un punto crucial de tu industria, que sea de interés para tu público objetivo. Recuerda que este contenido debe tener un objetivo, puede ser informativo, por ser un ejemplo, lo que determina si el archivo está cumpliendo su propósito. 
  
  
• Reportes de avances: el enfoque de esta idea es compartir con tu audiencia los casos de éxito o los méritos oficiales que puede tener tu empresa, pues esto refleja la experiencia y dedicación que tu industria posee, lo cual puede aportar a generar un vínculo de confianza con tu posible cliente. 
  
  
• Información de calidad: para compartir información en distintos medios es importante que prime la calidad antes que la cantidad, ya que no sirve de nada crear un sinnúmero de páginas si no tienen un mensaje claro, conciso y relevante.
  
  
• Actualizaciones: comparte actualizaciones sobre tu producto, modelos o procesos de distribución. Para esto se podría crear un boletín semanal que puede aportar a que el cliente se encuentre actualizado sobre lo que pasa en tu medio industrial, lo cual, brinda un valor extra a tus consumidores, pues te interesa que conozcan noticias de la actualidad. 
  
  
• Redes Sociales: otra alternativa para compartir contenido relevante son las redes sociales, donde existen distintos formatos y diferentes plataformas. Además, compartir información en este tipo de medios es una forma óptima de mantener relevancia de tu industria y compartir información resumida y puntual. 
  
  
• Webinars: realizar webinars, master classes o conferencias gratuitas es otra forma de mostrar tu distintivo y valor agregado, pues muchas veces se deja de lado ese aporte que se puede dar al cliente. Además, son encuentros ideales para conocer clientes potenciales y originar alianzas estratégicas.

3. Métricas y objetivos claves 

Para que tu estrategia de marketing B2B es crucial contar con una planificación de métricas y objetivos. De esta manera, se puede conocer la finalidad de la campaña y los números que se quieran alcanzar.

Es fundamental comprender que una estrategia no puede ser funcional para todas las industrias, sino que varía del objetivo que se plantee y el tipo de empresa que planifique la campaña. 

Para construir una buena planificación es importante considerar lo siguiente: 

• Plantear objetivos: para este tipo de planificación se deben contemplar los objetivos SMART, los cuales, deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con tiempo limitado. Además, para definir este objetivo es importante responder a la siguiente pregunta: ¿qué es lo que se busca lograr con esta campaña? 
  
  
• Analizar previamente las estrategias: es relevante evaluar cómo han funcionado las estrategias que se han implementado en los planes de marketing B2B y si estas están aportando al cumplimiento del o los objetivos planteados. Una vez que se realiza esta evaluación se pueden definir qué estrategias son funcionales para lo que se propone alcanzar. 
  
  
• Emplear herramientas de monitoreo: se debe tener en mente que una estrategia debe ser medible, pues con estos datos se puede analizar el alcance y funcionalidad de la estrategia. Asimismo, permite conocer las formas de mejorar las estrategias o replantearlas para lograr los objetivos.